La generación de leads es uno de los principales objetivos para los profesionales del marketing, ya que generar leads y establecer una buena relación con ellos otorga un resultado positivo en el aumento de ventas.

Los leads son muy importantes debido a que apenas un 3% del público está de forma activa en la búsqueda de una compra, mientras el 7% se encuentra apenas abierto a una propuesta.

Por otra parte un 30% del público aún no es consciente de necesitar un producto o servicio, otro 30% cree no necesitarlo y finalmente el 30% restante está seguro de no necesitarlo.

Teniendo así un 90% del público que aún no es consciente de necesitar la solución que la empresa le ofrece (producto o servicio) o no tiene interés en ello.

Un gran porcentaje de las empresas empiezan hablando de los beneficios que tiene su producto o servicio, o hablando de su historia en el mercado, es decir, están haciendo una venta directa.

Seguro te preguntas: ¿Cuál es el problema de hacer eso?

El problema radica en que solo hablar de tu producto o servicio a un 90% de la audiencia totalmente desinteresada, hará que la gente escape sin realizar ninguna acción.

Hablarle al 10% no va a causarte un buen impacto.

Si el sitio web de tu empresa solo brinda información del producto/servicio, el mensaje solo tendrá impacto en el 10% de su audiencia.

Por este motivo debes centrarte en dar un contenido de calidad para el cliente y capturar la información del contacto mediante ofertas de interés.

¿Cómo generar leads?

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Entrando en la generación de leads en marketing, lo principal es contar con estos 4 elementos básicos:

1.- Una oferta. Dicha oferta debe tener un contenido de valor para el cliente, por ejemplo; demostraciones del producto o días de prueba en un servicio, guías, podcast, consultas o cualquier contenido audiovisual.

Haciendo énfasis en la necesidad que la empresa cubrirá con sus productos o servicios.

2.- Llamada a la acción. Se trata de una imagen, texto o botón que redirige a la landing page o la página en la que los usuarios encontrarán la información de la oferta con la posibilidad de descargar.

3.- Landing page. Es una sección de destino parte del sitio web donde el usuario podrá encontrar la información de la oferta de interés, acompañado de un formulario para su acceso o descarga.

4.- Formulario. Funciona para recolectar información del usuario (nombre, email, dirección postal, número telefónico) a cambio del acceso o descarga de dicha oferta.

Cuanto más sencillo y directo sea dicho formulario, el alcance de usuarios registrados será mucho más elevado.

¿En qué canales podemos generar leads?

El campo digital nos brinda un número considerable de medios y técnicas en la generación de leads.

Creación de contenido

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Con el marketing de contenido se preparan y publican contenidos de alto valor e impacto en el interés, que hagan que los usuarios se acerquen a la adquisición del producto o servicio que dicha empresa ofrece.

Es un excelente método para generar leads, pues aporta un valor añadido.

Mediante dichos contenidos se atraen usuarios al sitio web de la empresa y una vez allí los usuarios encontrarán ofertas relacionadas con el contenido previamente visto por el cliente, siendo estás mucho más completas que podrán descargarse dejando sus datos de contacto en un formulario simple.

Hecho esto los usuarios anónimos pasarán a ser prospectos y formarán parte de la base de datos de la empresa.

Acciones en redes sociales

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En redes sociales se pueden reutilizar los contenidos previamente creados para aumentar el alcance de la audiencia.

Es posible optar también por contenidos más dinámicos e interactivos, para generar mayor cantidad de leads con contenidos descargables para redirigir al usuario a la landing page.

Se puede utilizar también herramientas como encuestas y menús desplegables.

Captación mediante videos

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El contenido audiovisual es una fuerte herramienta dentro del marketing digital y podemos hacer uso de vídeos para conseguir más contactos.

Una estrategia que podamos usar es elaborar un vídeo con contenido de impacto y dar acceso a uno más completo mediante el registro en nuestro formulario para tomar sus datos.

Colaboración con portales afines

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Otra opción es buscar páginas y redes con una temática parecida a la nuestra y hacer una colaboración con dicho portal para que publiquen nuestro contenido en sus sitios web y generar leads con un envío cruzado de contenidos descargables.

Anuncios de pago

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La publicidad es uno de los medios más eficientes y de mayor impacto a nuestro alcance, siempre y cuando tengamos una buena planificación de la campaña.

Entre las principales plataformas de pago encontramos Google Ads, Twitter ads, Instagram ads y Facebook ads. La variedad de funciones con las que cuentan dichas plataformas hacen que cualquier empresa cumpla todas sus necesidades publicitarias.

La posibilidad que ofrece Google, además de los buscadores, va a campañas en fichas de producto o un rango local. Y esto hace que el alcance, además de ser mayor, esté dirigido a un segmento del público objetivo y específico, logrando un impacto mayor que en el resto de técnicas.

8 claves para generar más leads

1.- Incluir los formularios en los post: al final de cada post añadir un formulario o un enlace llamativo a la landing page mediante el uso de llamados a la acción.

2.- Limitar el número de campos en dichos formularios. Cuantos menos campos se pidan al usuario para el registro, la cantidad de usuarios que llevarán a cabo dicho registro será mucho mayor.

Es preferible pedirle solo su nombre y su email, más adelante puede compartir más información y así completar todos los datos que requiera.

3.- Modificar el formulario. Utilizar un lenguaje más informal, de esta manera resultará más familiar y atractivo para los usuarios.

Cambia el tamaño, tipo de letra y color, intentando relacionarlo con la empresa o la oferta señalada.

4.- Publicar mayor contenido. Crear más contenido relacionado para conseguir llevar a más usuarios a la landing page.

Cada post creado con relación a la misma oferta aumenta el número de leads.

5.- Cambiar constantemente el título de los contenidos. La mejor opción para encontrar el título perfecto es probar con distintos títulos y hacer un resumen de estadísticas para saber cuál tuvo mejor alcance.

6.- Apoyar cada fase de compra con contenido distinto: cuanto más contenido tengamos, mayor será el número de leads obtenidos.

7.- Twitter cards. Aprovechar el alcance de las redes sociales realizando las acciones correctas para aumentar el número de leads. Frases de impacto o interactivas que enlacen con la oferta.

8.- Cambia el estilo de la "llamada a la acción". Al igual que hacemos con los titulos, debemos probar distintas presentaciones de nuestro botón que enlaza con la landing page.

Probar distintas formas, tamaños, colores, intercalar imágenes y textos hasta encontrar el que funciona de mejor manera y genera más alcance.

¿Qué hacer con los leads?

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Una vez el trabajo de generación nos proporcione un gran número de leads, lo siguiente es convertir leads en ventas.

Un 73% de los leads obtenidos no están listos para la compra, por lo que debemos filtrar hasta lograr encontrar el perfil correcto para convertirlos en clientes.

Entonces hay que gestionar y clasificar bien los leads.

Gestión de leads

Es un proceso de identificación de las etapas que los potenciales clientes atraviesan.

Para ser más claros, es la relación que hicimos previamente con los contactos por medio del envío de emails y comunicaciones relacionados al proceso de compra, guiándolo hasta la etapa de adquisición.

Esta es una idea de cómo podemos programar nuestros emails:

1.- Enviar un email agradeciendo la descarga del primer material de interés.

3.- Según el tipo de contenido que descargo etiqueta a los leads para enviarle información que le resulte relevante.

2.- Luego de unos días enviar más contenido que refuerce lo visto anteriormente, por esa razón es clave que los etiquetes o agrupes bien.

3.- Enviar más productos o servicios relacionados con la oferta de interés, así como testimonios que prueban la eficiencia de dicho producto o servicio.

4.- Después podemos mandar una propuesta de venta más formal, invitando a una reunión o consulta a fin de explorar sus necesidades.

5.- Finalmente comenzar la labor de ventas por parte del equipo.

¿Cuando es el momento correcto para lanzar una propuesta comercial?

El primer momento es.

Cuando un lead tiene una serie de características del perfil e intereses, que pueden ser calificadas de manera cualitativa o cuantitativa para ayudar al equipo de ventas a determinar el potencial y madurez del prospecto.

Así mismo hacer un registro para identificar patrones de prospectos que se convierten en clientes y posteriormente en ventas concretadas, que ayuden con los futuros leads.

Finalmente debes optimizar el proceso de la obtención y gestión de leads, para luego convertirlos en clientes.

Por lo que debemos empezar a identificar patrones y síntomas para detectar obstáculos o en su caso puntos de mejora en el prospecto.

De esta manera la empresa tendrá un crecimiento constante en ventas y clientes.

Algunas métricas a tomar en cuenta durante el proceso son: cuántos leads fueron generados, cuántos de ellos fueron calificados (que cumplieron las características y aprobación para pasar a un contacto con el equipo de ventas) y número de ventas concretadas.

Así mismo podamos empezar a hacer promedios de volumen en ventas, medidos por el perfil e interés que mostró el lead desde el principio y qué proceso fue el que utilizamos.

La generacíón de leads es lo de hoy, es importante no quedarse fuera y comenzar a emplearlas para desarrollar la empresa.