A medida que los productos se convierten en servicios, el valor de la utilidad en sí del producto se mercantiliza y la diferenciación se transfiere de los atributos de rendimiento de una oferta a la experiencia de utilizar dicha oferta.

Esto ha dado lugar a una «economía de la experiencia».

En la primera década del siglo XXI la inversión en tecnología informática explora y explota un nuevo sector de oportunidades: el consumidor.

El servicio al cliente realizado digitalmente desde la parte de la demanda es el nuevo campo de batalla en el que las compañías pueden tratar de alcanzar a sus rivales u obtener una ventaja competitiva de ellos.

Los móviles y las redes sociales se han vuelto omnipresentes y poderosos.

Las empresas no pueden permitirse aferrarse a sus viejas prácticas no digitales, a pesar de los éxitos que hayan podido reportarles en el pasado. Geoffrey Moore

Un modelo de negocio SAAS es un plan de acción estructurado que tiene como objetivo aportar orden y disciplina al caótico proceso de creación, expansión y gestión de un negocio. Haim Mendelson

Modelo de creación de valor:

  •  ¿Quiénes son los clientes y cuál es la oferta de productos y servicios de la empresa?  
  • ¿Cómo crea la oferta un valor diferenciado para estos clientes?
  • ¿Cuáles son sus estrategias de mercado?
  • ¿Cuál es la cadena de valor para la oferta y en qué partes de dicha cadena participa la empresa?  

La creación de valor implica, en primer lugar, identificar clientes finales y la oferta que generará valor diferenciado para ellos.

La diferenciación es fundamental: para atraer clientes y conseguir beneficios, la oferta tiene que superar a la de la competencia en una dimensión que suponga una diferencia sustancial para los clientes.

Toda empresa SAAS necesita tener estrategias de penetración de mercado eficaces que se centren en comercializar el producto o servicio, atraer clientes, asegurar ingresos, reforzar el poder de atracción y ampliar su mercado.

Modelo de beneficio:  

  • ¿Cuáles son las fuentes de ingresos de la empresa? 
  • ¿Qué estructura de costes tiene?
  • ¿Cuáles son sus impulsores clave de rentabilidad?

Las empresas SAAS tienen con frecuencia múltiples fuentes de ingresos, en las que distintos clientes pagan según fórmulas o modelos de ingreso diferentes, o bien flujos de ingreso híbridos, en los que los pagos de un cliente determinado se combinan en diferentes modelos de ingresos.

Lógica

 ¿Cómo alcanzará la empresa sus objetivos de beneficio y crecimiento?

En las empresas que prestan sus servicios a través del software, la proximidad con el cliente es muy importante y las soluciones que brindan se les denominan front-end a la medida.

Este modelo de negocio utiliza información del cliente para crear soluciones desarrolladas a la medida que satisfagan necesidades exclusivas o muy concretas. Esta lógica suele denominarse proximidad al cliente.

La lógica de la proximidad al cliente se basa en una relación de aprendizaje continuo con los clientes, lo que significa que la empresa tiene que iniciar diálogos explícitos o implícitos con ellos, captar información acerca de sus hábitos y preferencias y utilizar dicha información para personalizar los productos y servicios.

Con el desarrollo de la nube, la infraestructura informática es mucho más flexible y permite comprobar e implantar nuevos modelos de negocio basados en software como servicio de una forma rápida y eficaz.

La conclusión es que las tecnologías de la información han acelerado el proceso de desarrollo de modelos de negocio y, con ello, el ritmo de la innovación.

Podemos utilizar las tecnologías de la información para crear una réplica virtual de actividades del mundo físico.

Por ejemplo, una importante empresa de software ha desarrollado un Core Bancario junto con toda la infraestructura, software de base y su respectivo mantenimiento para un desempeño exitoso bajo el modelo SAAS: “SISTEMA FINANCIERO BANCARIO”.

Su arquitectura, le permite tener una visión integral de la persona (B2C) o empresa (B2B) y ofrecer servicios de forma paramétrica que combinan sus distintas operaciones, como son depósitos, inversiones a plazo, créditos, transferencias automáticas, convenios de pago y acreditación, recaudaciones y estados de cuenta consolidados, siendo una solución que ha sido ajustada para atender tanto los temas regulatorios como del mercado financiero. 

Adoptar la innovación tradicional impulsada por el cliente para sugerir ideas que no se habían identificado electrónicamente puede ser un elemento diferenciador de éxito en el desarrollo de nuevos productos en las empresas SAAS.

Tomar decisiones “de afuera hacia adentro”; guiarse por un equipo de líderes siempre alerta; dominar las tecnologías digitales y contar con un asesor experto en marketing digital como lo somos en Media Source, tu empresa siempre se distinguirá por estar en «búsqueda de la excelencia», enfocada en la innovación, en sorprender a sus clientes con novedades y en satisfacer necesidades que todavía no han sido creadas.

En conclusión, las compañías innovadoras crecen más y son más productivas, cuando generan vínculos probados entre creatividad, innovación, competitividad y productividad.

En Media Source estamos convencidos que una estrategia de Inbound Marketing es la mejor forma de lograr resultados y crecer las metas de ventas que tienen como reto las empresas SaaS, nos gustará hablar contigo sobre tus objetivos de marketing.

(Basado en el libro Reinventar la Empresa en la Era Digital)

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