Si eres un Ingeniero en Sistemas a cargo de una empresa SaaS y eres excelente desarrollando aplicaciones, pero el marketing no se te da, deja de preocuparte y acude a un experto, aquí te compartimos la mejor manera de llevar un control puntual de la información que puedes obtener de tu campaña de marketing para hacer crecer tu empresa. Toma nota.

Las metricas para tu marketing se definen de manera clara, se monitorean de cerca y, además, son básicas para el éxito de cualquier empresa SaaS. No sólo te ayudan a medir la efectividad de tus campañas de marketing, también te ayudan a diagnosticar el riesgo e identificar las oportunidades para acelerar el crecimiento.

Las 12 métricas que importan

1.- Visitantes únicos

Los visitantes únicos son simplemente los individuos que llegan a tu sitio web. Esto es lo más cercano a una métrica de vanidad. Los visitantes únicos no te proporcionan mucha información sobre la calidad de los visitantes a tu sitio.

Lo interesante es que puedes medir la accesibilidad a tu página web y conservar la información sobre la diversidad de visitantes que llegan de manera orgánica, directa y de publicidad pagada.

2.- Leads

Es importante que los equipos de ventas y mercadotecnia discutan y se pongan de acuerdo sobre la diferencia entre un lead y un lead calificado. Un lead es el que está más cercano a la primera etapa del proceso de venta. Ha expresado interés en algún tema relacionado a tu producto o servicio leyendo en tu blog, pero aún no tienen un interés específico en el producto.

3.- Leads calificados

Los leads calificados son los que se encuentren en medio del proceso de venta, comúnmente solicitan una demostración de tu producto o servicio o una prueba gratis.

Un prospecto que solicita una demostración, da muestra de desear ver cómo trabaja tu producto. Aún mejor cuando se trata de una prueba gratis, pues está interesado en ver cómo trabaja tu producto en tu negocio.

4.- Nuevos Clientes

Tal cual, ¿cuántos nuevos clientes has ganado durante este mes? ¿este semestre? ¿este año? Mientras que tus ingresos por lo general superan a los nuevos clientes en términos de importancia, es útil saber que tan frecuentemente estás ganando y cuanto del mercado al que te diriges estás capturando.

5.- Ingresos

El registro de entrada de recursos tiene un gran significado para el éxito de tu negocio. Con el registro mensual de ingresos, registro anual de ingresos y el promedio por cuenta, te será posible fortalecer y comprender cuánto dinero está entrando en realidad.

6.- De leads calificados a tasa de clientes 

Si estás interesado en crecer tu tasa de clientes, no hay mejor opción que tratar de mejorar la tasa con la cual conviertes leads calificados en clientes pagados.

¿Qué porcentaje de pruebas gratis terminaron en la compra del producto? ¿Qué porcentaje de prospectos que solicitaron una demostración, compraron?

7.- De visitantes únicos a leads calificados

Tienes cientos de visitantes únicos mensualmente en tu sitio web, eso es genial. Pero ¿qué porcentaje de ellos realmente interactúa con tu sitio o se convierte en un lead calificado?

Una vez que sepas el número, puedes utilizar una prueba A/B para probar tu software para correr experimentos que influencien tu tasa de conversión.

8.- Deserción

La deserción puede darse en términos de ganancias o clientes, y es definitivamente, una de las métricas más importantes para cualquier compañía SaaS.  En esencia la deserción nos habla de cuánto un negocio pierde en un período determinado.

Mientras algunos consideran que la deserción es una métrica de producto o servicio al cliente. Consideramos que esta es una “métrica de todo”, incluyendo el marketing. No hay una mejor muestra de deserción cuando le vendes tu producto o servicio a alguien que no lo necesita.

Para medir la deserción de clientes, determina el número de clientes cuando empezaste el mes, digamos 500. Una vez que tengas el número, resta el número de clientes que perdiste durante el mes, digamos 50. Tu tasa de deserción expresada mensualmente será de 50/500=10%.

9.- Valor del Ciclo de Vida del Cliente

El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV por sus siglas en inglés) se refiere a la cantidad de dinero que en promedio paga un cliente durante su relación con tu compañía.

Para calcular el CLTV, primero debes calcular el promedio del ciclo de vida de un cliente. Para utilizar esta fórmula: 1/tasa de deserción (en meses o en años). Por ejemplo, si tienes un 10% mensual de tasa de deserción el ciclo de vida del cliente es 1/.10=10 meses.

Una vez que sepas el promedio del ciclo de vida de tu cliente, multiplícalo por el porcentaje de ganancia por cuenta sobre un determinado periodo. Para hacerlo, utiliza esta fórmula: total de ganancias/número total de clientes.

Finalmente, determina el valor del ciclo de vida del cliente por el porcentaje de ganancias por cuenta.

10.- Costo por Adquisición de Cliente

El costo por adquisición de cliente (CAC, por sus siglas en inglés) divide el total del gasto de tus ventas y marketing entre el número de nuevos clientes en un período determinado. Es importante tener en cuenta que los cálculos de CAC deben incluir los gastos relacionados al personal, tanto salarios como beneficios.

Conforme tu empresa crezca e invierta más dinero en gastos de marketing no necesariamente relacionados con la adquisición de clientes, necesitarás filtrar algunos gastos del cálculo de CAC. Te recomendamos que todos los gastos relacionados con ventas y mercadotecnia los incluyas en la carpeta de CAC.

11.- Porcentaje CLTV:CAC

La relación entre el valor del ciclo de vida del cliente y la cantidad de recursos que invertiste para conseguirlos, es la única métrica para medir el potencial del programa de adquisición de clientes dentro de cualquier empresa SaaS.

Una regla general es que tu compañía debe tener un CLTV tres veces mayor a tu CC para tener un negocio sano. Si el porcentaje CTV:CAD es mayor que 3:1, entonces tienes un motor de adquisición de clientes que está trabajando y que garantiza la expansión de tus ventas y marketing.

12.- Margen Bruto 

El margen bruto comúnmente se considera como la métrica financiera, pero puede considerarse como una importante métrica de marketing porque el marketing debe jugar un papel en la determinación del precio de tus productos y servicios.

El margen bruto se observa en el porcentaje de ingresos por ventas que una compañía retiene después de restar los costos asociados a la entrega de sus productos o servicios. (Margen Bruto (%)=Ingresos-Costo de Ventas/Ingresos).

Conclusión

Las métricas no importan si nadie tiene cuidado de ellas.

Es responsabilidad de los líderes de marketing de tu compañía dar seguimiento a estas métricas y estar en la posibilidad de explicar la relevancia de cada una de ellas. Es importante también, trazar la conexión entre los números y las personas en los equipos.

Si lo tuyo es desarrollar la estrategia para el desarrollo de nuevas aplicaciones, en Media Source lo nuestro es ayudarte a definir y tomar notas de las métricas de tu campaña de Inbound Marketing y ayudarte a crecer tu compañía SaaS.

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