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Creando contenidos de calidad para el viaje del comprador

Creando contenidos de calidad para el viaje del comprador

Cada vez que identificas que tienes una necesidad en particular, digamos que requieres de algún producto o de algún servicio, ¿qué es lo primero que haces? Seguramente, buscar en internet, pero ¿cómo comienza esa búsqueda?

Colocas en el explorador las palabras relacionadas con tu necesidad, y te aparece una serie de opciones, entre las que seleccionas las primeras, que consideramos mejores, visitas los sitios web, y comienzas a investigar sobre las ofertas de los productos o servicios.

Lees sobre las ventajas de cada uno, comparas precios y calidad, analizas los comentarios de otros usuarios, y al cabo de un tiempo, te decides y adquieres lo que estabas buscando, satisfaciendo así tu necesidad.

Ese proceso, desde que identificas tu necesidad, investigas, analizas, decides y finalmente concretas tu compra, se conoce como el viaje del comprador. Esta analogía fue acuñada por los expertos en marketing digital, para definir el comportamiento del consumidor a través de internet.

Es una referencia vital para el marketing digital, ya que ilustra las distintas etapas del cliente: conciencia o identificación de la necesidad, consideración o investigación, hasta la decisión y acción, donde el cliente finalmente adquiere lo que busca.

Etapas del ciclo de compra

Con la irrupción del internet y su uso comercial, se ha encontrado que las estrategias de ventas más efectivas son aquellas que invitan al usuario y que toman en cuenta sus expectativas, dejando fuera las estrategias tradicionales (outbound marketing), donde prácticamente se imponen los productos, sin tener en cuenta las necesidades de los prospectos.

En el Inbound marketing, el sistema se basa en el cliente, incluso, desde antes de que se convierta en tal.

La idea es acompañar al usuario en todas las etapas de su viaje de comprador; desde que nace la necesidad, la identifica y comienza a investigar, hasta que finalmente se decide y actúa para comprar lo que está buscando.

creando_contenidos-02.pngPara el Inbound marketing, los procesos de compraventa, aun cuando son diferentes entre sí, van aconteciendo al unísono.

De hecho, ambos procesos pueden ser analizados desde distintas perspectivas, con el sistema AIDA, el modelo de ventas Inbound de las cuatro etapas.

  1. ATENCIÓN
  2. INVESTIGACIÓN
  3. DECISIÓN
  4. ACCIÓN

AIDA, de cara a las ventas

  1. ATENCIÓN: en esta etapa, se busca llamar la atención de los leads o futuros clientes, a través de los diferentes social media, anuncios, publicidad, estrategias SEO y posicionamiento en buscadores.
  2. INVESTIGACIÓN: aquí ya se captó la atención de los futuros clientes, logramos atraerlos a nuestro sitio web, y comienza una etapa de educación, la cual se realiza a través de los contenidos publicados por diversas vías, como redes sociales, blogs informativos, emails, etcétera.
  3. DECISIÓN: en esta etapa, el prospecto de cliente o lead decide dónde y a quién le comprará lo que está buscando, en función de lo que aprendió, y de la información recabada, siente seguridad y decide que nuestra oferta es la mejor.
  4. ACCIÓN: esta última etapa es la del cierre de la venta. El cliente termina comprando nuestro producto o servicio.

Todo este proceso está analizado de cara a la empresa; es lo que pasa durante el viaje del comprador, desde la perspectiva del vendedor. Ahora veamos estos mismos pasos pero de cara al comprador.

Lo interesante e importante de contrastar ambas perspectivas es entender que ambos se van dando de modo paralelo, más o menos en los mismos tiempos. Es proceso bastante dinámico y puede ayudarnos a tener una idea de cómo se da este fenómeno.

AIDA, de cara al comprador

  1. ATENCIÓN: aquí el comprador ya tiene identificada su necesidad y le presta atención, lo que lo lleva a explorar e investigar para informarse sobre las mejores ofertas.
  2. INVESTIGACIÓN: en esta etapa el comprador se dedica a investigar, leer, documentarse, comparar precios y calidad, mirar videos, meterse en blogs, suscribirse a boletines, participar en foros de discusión y analizar los comentarios de otros usuarios.
  3. DECISIÓN: en esta fase el comprador está convencido de a quién comprarle. Ya tiene claro dónde está lo que necesita, se siente seguro, de acuerdo con su presupuesto, expectativas, valor y calidad.
  4. ACCIÓN: ya decidido a comprarle a alguien en particular, el comprador concreta su compra, adquiriendo lo que necesitaba, en el lugar que considera el mejor.

Gráficamente podemos percatarnos de que ambos procesos, el de venta y el de compra, uno de cara a la empresa y el otro de cara al comprador, son interdependientes, es decir, forman parte de un mismo proceso.

Aun cuando cada uno tenga sus características particulares, uno se sustenta en el otro, y el pilar o la columna vertebral de ese proceso se llama contenidos y es lo más importante para el viaje del comprador. 

Crear contenidos de calidad

Como pudimos analizar, es desde los contenidos que se dan ambos ciclos, tanto el de venta, como el de compra. La atracción del cliente, la investigación, la educación que lo lleva a decidirse y actuar de conformidad con esa decisión, concretando su compra, depende fundamentalmente de la calidad de los contenidos con los que el usuario interactúa durante el viaje del comprador.

Es un hecho indiscutible que las campañas de Inbound marketing dependen de la generación de contenidos de calidad. Se sustentan en los contenidos, lo que convierte al marketing de contenidos en una necesidad imperativa para el Inbound marketing.

Sin buenos contenidos:

  1. No hay valor posible para nuestros leads.
  2. Ni investigación válida para los futuros compradores.
  3. No se genera la confianza que el comprador busca.
  4. Sin confianza no es posible concretar las ventas.

Aquí radica la importancia de los buenos contenidos.

Ahora veamos lo que puede hacer un buen contenido:

  1. Los leads o futuros clientes obtienen educación sobre nuestros productos y servicios.
  2. Los leads pueden investigar, encontrar mucha información de utilidad en su proceso de búsqueda de las mejores alternativas, lo cual los ayudará a decidirse durante el viaje del comprador.
  3. Se genera la confianza necesaria en el comprador, lo que lo lleva a comprar nuestros productos o servicios.
  4. Se mejoran las ventas considerablemente por medio de una red de clientes satisfechos y en constante crecimiento.

Tener en cuenta el proceso del viaje del comprador resulta muy útil a la hora de querer abordar el tema de nuestras ventas Inbound en la red.

Nos ayudará a desarrollar la mejor estrategia, a usar las herramientas más idóneas de acuerdo con nuestros objetivos, y nos mantendrá alertas ante los cambios que en este sentido puedan darse.

Recordemos que los hábitos de los consumidores online cada vez se vuelven más personalizados, las búsquedas más específicas, al igual que los resultados; cada vez se valora más y más la calidad de los contenidos.

Tipos de contenidos de calidad

Hoy en día, con el gran boom de las redes sociales, se da la posibilidad de desarrollar nuestro propio espacio de contenidos, dentro del cual podemos atraer, cultivar y educar a nuestra propia audiencia.

Algo cada vez más común en grupos de Facebook, blogs, cuentas de Instagram o canales de YouTube, por mencionar algunas plataformas.

Sin embargo, lo que nutrirá a esa audiencia, conformada por cientos, miles o millones de seguidores, es la calidad de los contenidos. Es lo que los usuarios buscan en el viaje del comprador.

De la calidad de los contenidos va a depender que podamos llevar a nuestra audiencia hacia donde queremos, convirtiéndola en cliente.

Para lograrlo debemos destacarnos en nuestra área y ser:

  1. Originales
  2. Innovadores
  3. Diferentes
  4. Demostrar por qué somos la mejor opción
  5. Atentos
  6. Debemos escuchar a los usuarios
  7. Debemos estar muy pendientes de los review
  8. Debemos mantener a nuestra audiencia satisfecha y ávida.

Una vez que logramos convertir a nuestra audiencia en leads, es muy importante medir la temperatura de los mismos, es decir, conocer en qué punto del viaje del comprador se encuentran para ayudarlos a decidirse, generando confianza.

Una de las grandes ventajas del Inbound marketing es que todo este proceso puede ser gestionado, de manera automatizada, por medio de programas especializados, como HubSpot, ahorrando así mucho esfuerzo de ensayo y error. Además, podemos obtener estadísticas y herramientas que pueden ser usadas en cada momento, y durante el desarrollo de las campañas.

Recuerda siempre crear contenidos de calidad para el viaje del comprador dentro de tus campañas de Inbound marketing.

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