Si alguna vez, has identificado tener una necesidad en particular, digamos que requieres de algún producto, o de algún servicio, ¿qué es lo primero que haces? Ciertamente buscar en internet, pero ¿cómo comienza esa búsqueda?...

Colocas en el explorador las palabras relacionadas con tu necesidad, y te aparecen una serie de opciones, entre las que seleccionas; escoges entre las primeras, que consideramos mejores, visitas los sitios web, y comienzas a investigar, sobre las ofertas de los productos o servicios, te documentas.

Lees sobre las ventajas de cada uno, comparas precios y calidades, analizas los comentarios de otros usuarios, y al cabo de poco tiempo, te decides y adquieres lo que estabas buscando, satisfaciendo así tu necesidad.

Ese proceso desde que identificas tu necesidad, investigas, analizas, decides y finalmente concretas tu compra, se conoce como el viaje del comprador. Y la analogía del viaje del comprador, fue acuñada por los expertos en marketing digital, para definir el comportamiento del consumidor a través de internet.

Es una referencia vital para el marketing digital, ya que ilustra las distintas etapas del cliente, desde la etapa de conciencia o identificación de la necesidad, la etapa de consideración o investigación, hasta la etapa de decisión y acción, donde el cliente finalmente adquiere lo que busca.

Etapas del ciclo de compra

Con la irrupción del internet y su uso comercial, se ha encontrado que las estrategias de ventas más efectivas, son aquellas que invitan al usuario, o estrategias Inbound, distintas a las estrategias tradicionales del outbound marketing, donde prácticamente se imponen los productos, sin tener en cuenta las expectativas del usuario o futuro cliente.

En el Inbound marketing el sistema es desde el cliente, incluso desde antes de convertirse en cliente, la idea es acompañar al usuario en todas las etapas de su viaje de comprador, desde que le nace la necesidad y la identifica, comienza a investigar, hasta que finalmente se decide y actúa para comprarlo que está buscando.

creando_contenidos-02.pngPara el Inbound marketing los procesos de compraventa, aun cuando son diferentes entre sí, van aconteciendo al unísono.

De hecho ambos procesos pueden ser analizados desde distintas perspectivas, con el sistema AIDA, el modelo de ventas Inbound de las cuatro etapas.

  1. ATENCIÓN
  2. INVESTIGACIÓN
  3. DECISIÓN
  4. ACCIÓN

AIDA de cara a las ventas

  1. ATENCIÓN, en esta etapa se busca llamar la atención de los leads o futuros clientes, a través de los diferentes social media, anuncios, publicidad, estrategias SEO y posicionamiento en buscadores.
  2. INVESTIGACIÓN, aquí ya se logró la atención de los futuros clientes, logramos atraerlos a nuestro sitio web, y comienza una etapa de educación, la cual se logra a través de los contenidos publicados por diversas vías tales como las redes sociales, blogs informativos, y enviados por email, a nuestros leads suscritos a nuestro sitio web.
  3. DECISIÓN, en esta etapa el prospecto de cliente o lead, decide dónde y a quién le comprará lo que está buscando, en función de lo que aprendió, y de la información recabada, siente seguridad y decide que nuestra oferta es la mejor.
  4. ACCIÓN, esta última etapa es la del cierre de la venta, ya el cliente termina comprando nuestro producto o servicio, aquí se concreta la venta.


Todo este proceso está analizado de cara a la empresa, es lo que pasa durante el viaje del comprador, desde la perspectiva del vendedor. Ahora veamos estos mismos pasos pero de cara  al comprador.

Lo interesante e importante, de contrastar ambas perspectivas, es entender que ambos se van dando de modo paralelo, más o menos en los mismos tiempos, es una dinámica bastante dinámica y puede ayudarnos, a que nos hagamos una idea de cómo se da este fenómeno.

AIDA de cara al comprador

  1. ATENCIÓN, aquí el comprador, ya tiene identificada su necesidad y le presta atención, lo que lo lleva a explorar, a investigar para informarse de las mejores ofertas.
  2. INVESTIGACIÓN, en esta etapa el comprador se dedica a investigar, lee, se documenta, compara precios y calidad, mira videos, se mete en blogs, se suscribe a boletines, participa en foros de discusión y analiza los comentarios de otros usuarios.
  3. DECISIÓN, en esta etapa el comprador está convencido a quién comprarle, ya tiene claro dónde está lo que necesita, se siente seguro, de acuerdo a su presupuesto, expectativas, valor, calidad, y sobre todo donde siente mayor seguridad.
  4. ACCIÓN, ya decidido a comprarle a alguien en particular, el comprador concreta su compra, adquiriendo lo que necesitaba, en el lugar que considera el mejor.


Gráficamente podemos percatarnos, que ambos procesos el de venta y el de compra, uno de cara a la empresa, y el otro de cara al comprador, son interdependientes, forman parte de un mismo proceso.

Aun cuando cada uno, tenga sus características particulares, el uno se sustenta en el otro, y el pilar o la columna vertebral de ese proceso se llama contenidos y es lo más importante para el viaje del comprador. 

Crear contenidos de calidad

Como pudimos analizar, es desde los contenidos que se dan ambos ciclos, tanto el de venta, así como el de compra, la atracción del cliente, la investigación, la educación que lo lleva a decidirse y actuar de conformidad con esa decisión, concretando su compra, depende fundamentalmente de la calidad de los contenidos, con los que el usuario interactúa durante el viaje del comprador.

Es un hecho indiscutible, el que las campañas de Inbound marketing, dependen de la generación de contenidos de calidad, se sustentan en los contenidos, lo que convierte al marketing de contenidos de una necesidad imperativa para el Inbound marketing.

Sin buenos contenidos:

  1. No hay valor posible para nuestros leads.
  2. Ni investigación válida para los futuros compradores.
  3. No se genera la confianza que el comprador busca.
  4. Sin confianza no es posible concretar las ventas.

De aquí radica la importancia de los buenos contenidos, ahora veamos lo que puede hacer un buen contenido:

  1. Los leads o futuros clientes obtienen educación, sobre nuestros productos y servicios.
  2. Los leads pueden investigar, encontrar mucha información, de utilidad en su proceso de búsqueda de las mejores alternativas, lo cual los ayudará a decidirse, durante el viaje del comprador.
  3. Se genera la confianza necesaria en el comprador, que lo lleve, a comprar nuestros productos o servicios.
  4. Se mejoran las ventas considerablemente, por medio de una red de clientes satisfechos y en constante crecimiento.

Tener en cuenta el proceso de el viaje del comprador, resulta muy útil a la hora de querer abordar el tema de nuestras ventas Inbound en la red.

Nos ayudará a desarrollar la mejor estrategia, a usar las herramientas más idóneas de acuerdo a nuestros objetivos, así como nos mantendrá alertas a los cambios que en este sentido puedan darse.

Recordemos que los hábitos de los consumidores online, cada vez se vuelven más personalizados, las búsquedas más específicas, al igual que los resultados; un escenario donde cada vez se valora más y más la calidad de los contenidos.

Tipos de contenidos de calidad

Hoy en día con el gran boom de las redes sociales, se da la posibilidad de desarrollar nuestro propio espacio de contenidos, dentro del cual podemos atraer, cultivar y educar a nuestra propia audiencia.

Algo cada vez más común en grupos de Facebook, blogs, cuentas de Instagram o canales de YouTube, por mencionar sólo algunas plataformas.

Sin embargo lo que nutrirá a esa audiencia, conformada por cientos, miles o millones de seguidores, son la calidad de los contenidos. Es lo que los usuarios buscan en el viaje del comprador.

De la calidad de los contenidos, va a depender  el que podamos llevar a nuestra audiencia, hacia donde queremos, convirtiéndolos en nuestros clientes.

Para lograrlo debemos destacarnos en nuestra área, debemos ser:

  1. Originales
  2. Innovadores
  3. Diferentes
  4. Demostrar por qué somos la mejor opción
  5. Atentos
  6. Debemos escuchar a los usuarios
  7. Debemos estar muy pendientes de los review
  8. Debemos mantener a nuestra audiencia satisfecha y ávida.

Una vez que de nuestra audiencia formamos leads, es muy importante medir la temperatura de nuestros leads, es decir conocer en qué punto del viaje del comprador se encuentran. para ayudarlos a decidirse, generando confianza.

Una de las grandes ventajas del Inbound marketing, es que todo este proceso puede ser gestionado, de manera automatizada, por medio de los programas especializados como Hubspot, ahorrando así mucho esfuerzo de ensayo y error. Además de proporcionar  estadísticas y herramientas a ser usada en cada momento, y durante el desarrollo de las campañas.

En tus campañas de Inbound marketing, recuerda siempre, crear contenidos de calidad para el viaje del comprador.

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