Términos Inbound para alinear tu Embudo de ventas.

En artículos anteriores ya hemos abordado la importancia de alinear adecuadamente las áreas de Marketing y de Ventas a fin de integrarlos en un mismo equipo, conocido como: El poder del SMarketing en Inbound. De la forma en que ambos departamentos se encuentren coordinados y conjuntando esfuerzos hacia una misma meta, dependerá en gran medida el éxito o fracaso de tu estrategia de inbound marketing, así como el crecimiento de tus ventas.

facebook-Linked_Image___AdobeStock_105654372.jpegEl proceso para lograr esta integración no es un camino sencillo. De hecho, es necesario trascender muchos paradigmas, en los que tradicionalmente se concibe a estos dos departamentos en continuo conflicto. Si quieres conocer algunos tips sobre cómo lograr esta integración SMarketing, te recomiendo que consultes: Los 5 tips para alinear Marketing y Ventas.

Yendo un poco más allá de las nociones iniciales de integración un aspecto muy importante para que ésta realmente funcione es que tanto el departamento de Marketing como el de Ventas hablen un mismo idioma. Dirás, “pues claro, todos hablamos español ”. Pero la cuestión va más allá de la lengua oficial que se emplee. Usar las mismas palabras y hablar el mismo idioma son cosas muy diferentes. Te sorprendería la facilidad con la que las personas suelen malinterpretar lo que se dice, incluso cuando utilizan el mismo idioma.

Cuando se trata de orientar todas nuestras acciones hacia el crecimiento de las ventas, es importante que todos los términos que se utilizan en el proceso estén sumamente claros y que no exista lugar para dudas o mal entendidos, pues el cierre con un cliente podría estar en juego. Para comenzar a sentar las bases de un lenguaje compartido lo mejor es comenzar con el Embudo de Marketing y Ventas, pues generalmente ambos equipos lo entienden bien, ya que es parte de su labor diaria.

En la metodología Inbound, el Embudo se divide usualmente en tres secciones: Alta, Media y Baja. El equipo de Marketing es responsable de la parte Alta del embudo y el equipo de Ventas se encarga de la parte Baja. La cuestión es que la sección Media del Embudo es un área compartida con marketing y ventas, de ahí la importancia de que manejen términos en común.

El término más frecuente para referirse a un cliente potencial es “contacto”. Sin embargo, el problema radica en que éste es muy general y no brinda mayor información sobre en qué etapa del Embudo se encuentra. Por eso, el esquema Inbound propone que en cada una de las tres secciones del embudo haya etapas del ciclo de Venta más específicas que deberán definirse, a fin de que ambos equipos trabajen con la mayor claridad posible.

Definiendo las 6 etapas del Embudo de Marketing y Ventas

Sección Alta del Embudo

Conversión de leads en tu sitio web.Como ya mencionamos este sector es responsabilidad únicamente del equipo de Marketing, y consta de dos etapas:

  • Visitante

Se trata del usuario que entra al tu sitio web y del que ya has recopilado datos mínimos, o aquél que se haya registrado en un blog o boletín por e-mail.

  • Prospecto (Lead)

Consiste en un contacto que ha enviado un formulario a cambio de una oferta de contenido como un e-book, artículo técnico, guía, etc.


Sección Media del Embudo

Oportunidades calificadas por equipo de MarketingEs la parte del Embudo que comparte responsabilidad con ambos departamentos, por lo que aquí es vital que quede muy claro en cuál de las dos etapas aplica el contacto con el que se está trabajando:

  • Oportunidades calificadas por Marketing (Marketing Qualified Lead, MQL)

Es un contacto que en sentido figurado ha “levantado la mano” y se ha identificado a sí mismo como una oportunidad lista para la venta y con mucho más interés. Para que un usuario pase de Prospecto a MQL es porque ha solicitado una demostración, una guía de compra u otras ofertas de alto nivel de interés. Una vez que un Prospecto se haya convertido en MQL es hora de transferirlo a Ventas para una revisión rigurosa.

  • Oportunidades calificadas por Ventas (Sales Qualified Lead, SQL)Oportunidades calificadas por el area de ventas


Se trata de aquéllas MQL que después de haber sido debidamente evaluadas por el equipo de Ventas, éste ha determinado que ameritan un seguimiento directo. Utilizar esta etapa les permitirá a tus equipos tener igual comprensión en cuanto a la calidad y el volumen de las MQL que Marketing ha transferido.

Sección Baja del Embudo

Oportunidad de cerrar un nuevo clienteLa responsabilidad de las etapas finales del Embudo recae completamente en el equipo de Ventas, quienes se encuentran a punto de tener un nuevo cliente:

  • Oportunidad:

Una vez que el equipo de ventas ha marcado una MQL como SQL, su meta es convertirla en una Oportunidad, la cual es una SQL con la que un representante de ventas ya se ha comunicado, y éste ha registrado como cliente potencial legítimo.

  • Cliente

El paso final es cerrar la venta y marcar la oportunidad como cliente.

Estos términos y etapas corresponden a un modelo general de la metodología Inbound, y será importante que lo adaptes de acuerdo a las necesidades específicas de tu organización. Durante el proceso de adaptación lo mejor será que trabajes en conjunto con los equipos de Marketing y Ventas, a fin de que todos los departamentos se encuentren cómodos con las etapas y el ciclo de Vida del Embudo.

Asegúrate de que marketing y ventas hablen el mismo idioma cubriendo las definiciones básicas de cada etapa. Y si requieres de una asesoría más profunda para optimizar los métodos de trabajo SMarketing, cuenta con nosotros que, como Agencia de Inbound Marketing, sabremos cómo apoyarte para el crecimiento de tus ventas.

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