La gente de soporte técnico generalmente utiliza un lenguaje muy especializado y difícil de comprender si no estás relacionado con él. Su acercamiento a los equipos de ventas es complejo porque lo que ellos necesitan son respuestas a sus inquietudes técnicas con respecto al funcionamiento de un software.

Las compañías inteligentes saben qué tipo de equipo de ventas requiere y las estrategias que necesitan para generar confianza y ganar sobre una gran competencia. Con inbound marketing para incrementar tus ventas crearás además, vínculos más fuertes. 

La mayoría de las veces, los equipos de ventas de las empresas SaaS son extremadamente eficientes y responsables. Para desarrollar estos atributos clave, te compartimos las preguntas clave que te pueden ayudar

1.- ¿Quién es el comprador principal?

En un mundo en donde los CMO (Chief Marketing Officer) y los CTO (Chief Technology Officer) realizan decisiones de compra en conjunto, en donde los empleados nivel VP controlan mucho dinero y en donde los desarrolladores recién graduados pueden comprar cosas con la tarjeta de crédito corporativa, una de las cosas más importantes que una compañía recién creada puede hacer es imaginar cómo será su comprador (Ciente Ideal).

No es sencillo, pero ayudará a calificar leads y limitar la cantidad de tiempo que empleas llamándole a la gente que simplemente no le interesa tu producto o servicio. Tienes de 12 a 18 meses para probar a tus socios que la gente quiere comprar tu producto o servicio por lo que debes eficientar tus ventas e implementar tácticas de Inbound Marketing dependiendo de la fase del proceso en donde se encuentre tu prospecto.  

2.- ¿Cuántos clientes necesitas para lograr ventas de $ 50,000 USD?

Con el costo de la eficiencia en ventas y marketing, es particularmente apropiado investigar desde el principio tu ADN como una organización de ventas de servicios y cómo estás pensando en abordar el mercado.

3.- ¿Cómo calificas a tus prospectos para maximizar tu efectividad?

Esto sucede cientos de veces. En una etapa temprana, la empresa inicia con bombo y platillo y el área de Relaciones Públicas califica las 500 empresas líderes de la revista Fortune sin realizar un análisis detallado del perfil del cliente ideal o proporcionar contenido de calidad para direccionar prospectos potenciales al proceso de ventas.

Durante seis meses te dedicas a alimentar esta idea y pierdes foco sólo para darte cuenta posteriormente que los 500 clientes de Fortune no están interesados en comprarte. Con la Metodología de Inbound Marketing todo habría sido diferente.  

En etapas tempranas, necesitas enfocarte en calificar la parte inicial del proceso de ventas y limitar tus reuniones con leads calificados por el área de marketing.  

4.- ¿Estás contando la historia correcta?

  • Primero, ¿estás contando la historia de mercado correcta para demostrar cómo el mundo ha cambiado y el actual estado de las cosas?
  • Segundo, ¿estás ilustrando ampliamente el valor de tu propuesta de acuerdo al estado actual?
  • Tercero, ¿estás articulando alguna estrategia de marketing para relacionar tu producto con el mercado y su propuesta de valor?

Las compañías de reciente creación, se enfocan principalmente en la táctica y en “¿por qué mi producto es el mejor?” en lugar de brindar al cliente información valiosa (contenido inteligente a través de un blog, correos electrónicos, instructivos, webinars, infografías) que le ayude a comprender el mercado y en dónde se encuentra el mundo actualmente.

5.- ¿Cuál es tu infraestructura de ventas?

Tenemos mucha tecnología a nuestra disposición con la cual dirigir eficientemente nuestras campañas de marketing y ventas que nos ayudan a eficientar y gestionar las campañas de Inbound Marketing, un ejemplo de plataforma todo- en- uno es HubSpot. Dejar la planeación para después puede tener graves consecuencias para tu organización. Siempre es mejor tener este pensamiento y construir tu estrategia de marketing antes de que tengas 1,000 clientes potenciales rodando por ahí.

6.- ¿Qué pasa cuando tu CEO deja de vender?

Como se menciona anteriormente, las nuevas compañías comúnmente tienen éxito cuando su CEO vende a los primeros clientes. El CEO conoce muy bien el producto, es el más apasionado y generalmente, puede articular la visión de la mejor manera. Desafortunadamente, esto termina cuando la empresa decide escalar y no tiene planeada una estrategia en la cual se apoye el CEO para conservar su desempeño en ventas.   

¿Cuál es el perfil de tu primer ejecutivo a contratar que no está relacionado con ventas? ¿Cómo estás reteniendo y almacenando el conocimiento del CEO?

Con Inbound Marketing tienes la oportunidad de registrar y documentar etapa por etapa la estrategia que debes implementar para el siguiente paso. 

7.- ¿Cómo te apoyarás en tus primeros clientes?

Solicitar a Relaciones Públicas el testimonio de un cliente para obtener un video testimonial ya no es tan común. Las grandes organizaciones están más abiertas a la tecnología que utilizan, como resultado, los equipos de ventas y marketing han tenido éxito construyendo un motor de conversión que los ha llevado al crecimiento.  Tener una estrategia y una idea de cómo abordar a tus primeros clientes te ubicará en un lugar diferente. La Metodología Inbound está diseñada para que las empresas SaaS califiquen a sus leads, convertirlos en prospectos y posteriormente en clientes felices. El margen de error es mínimo siempre y cuando estén comprometidas con la estrategia.

Conclusión

Si estás interesado en conocer más a detalle sobre la Metodología de Inbound Marketing, y comunicarte con tus prospectos y clientes potenciales con el mismo idioma, no dudes en contactarnos.  Somos Media Source.

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