Muchos gurú de negocio y especialistas del área de Marketing y Ventas, recomienda ampliamente la asistencia periódica de eventos de Networking.  Hay muchas empresas de alto prestigio que propician esa práctica, que sin duda trae muy buenos beneficios a profesionales, empresas y organizaciones que se animan a socializar. Los éxitos son de múltiples negocios que se cierran en este tipo de seminarios, congresos, simposios, o simples desayunos con tales fines. Si tú no has tenido la suerte de concluir un negocio por tan solo animarte a socializar, te vamos apoyar con unos secretos para que tu práctica profesional de Networking realmente funcione.

Secreto No. 1.
No a todos los asistentes los debes abordar con el mismo speech de elevador.

Debes comprender que hay fases para realizar una captación eficiente de clientes.
El proceso de compra comprende 3 fases principales que debes tatuarte en la memoria:

  1.  Awareness: esta es la primera etapa bajo la cual transita un cliente potencial, esta fase se caracteriza porque la persona se da cuenta que tiene un problema o una necesidad que requiere solventar. Es decir, en esta fase, el prospecto sabe o “está consciente” de que “Necesita Aumentar sus Ventas”.
  2. Evaluación de Alternativas: en esta etapa, el cliente ya dio un paso adelante, ya está consciente de que tiene una necesidad, pero, además, ya está buscando alternativas para solucionar lo que necesita. Tal vez incluso ya está valorando diversas propuestas u opciones que le han recomendado y digamos que ya se puso en marcha para contratar “La Mejor Alternativa para Aumentar sus Ventas”
  3. Contratación: esta fase es cuando está a punto de tomar la decisión final con base a toda la información que ya fue recabando sobre la mejor alternativa para su problemática.  En esta fase, el cliente potencial todavía está abierto a escuchar alternativas interesantes pues quiere estar seguro de que realizará la mejor inversión de su dinero para solucionar su problemática.

Considerando este GRAN SECRETO, entonces estás en posibilidad de conocer por qué NO es bueno llegar con el mismo discurso a tus prácticas de Networking, verdad?

Pongámoslo de otra manera.  Digamos que, visto desde el punto de vista del Cono de Ventas, lo primero que debemos investigar al momento de socializar y estar en nuestros desayunos de Networking es en qué nivel se encuentran las personas con las que estamos platicando con referencia a la necesidad de nuestro producto o servicio.

Cono de ventas Inbound Marketing

Secreto No. 2
ESCUCHA

Para poder evaluar si las personas con las que socializas durante estos eventos son clientes potenciales o no de tu producto o servicio, es necesario escuchar a las personas para evaluar si tu producto o servicio tiene algún lugar para ayudar a subsanar la problemática que tiene, si es así, FELICIDADES, tienes un ¡cliente potencial!  Ahora lo más importante es encontrar en qué nivel del cono de ventas se encuentra realmente.

Ahora, si tu cliente está en la Fase no. 1 o 2, es decir si todavía está en Awareness, o en Evaluación de Alternativas, tienes una alta probabilidad de ser tú, el que lo acompañe en su transitar hasta llegar a la Fase de Compra.  Digamos que no será de manera inmediata, pero no hay nada mejor que ir creando un vínculo de confianza con tu prospecto al darle todas las razones necesarias de por qué tú eres su mejor opción.

Si pudiéramos decir que existe una problemática dentro de la práctica de Networking, es que TODOS QUIEREN VENDER SUS PRODUCTOS O SERVICIOS, pero muy pocos de los asistentes se encuentran listos en la fase de contratación.

Esta es una problemática real, ya que todos los asistentes estarán muy ansiosos por hacer que alguien los escuche sobre su propuesta y conseguir algún tipo de cliente potencial.  Si somos unos excelentes profesionales del Inbound Marketing sabremos que eso no representa una problemática, sino una gran oportunidad para escucharlos, conocerlos y saber en qué momento intervenir con información relevante, interesante que los ayude a solucionar su problemática de “Falta de Ventas”.

Depende con qué perspectiva lo veas, el hecho de que todos desean tener una mejora sustancial en sus ventas, te puede abrir una posibilidad para contribuir a ello.  Pero nunca olvides que debes decir adiós a las viejas prácticas de: todos en sus marcas, listos… a bombardear con tarjetas, con diálogos sin sentido… es mejor hablar que dejar hablar…

 

Secreto No. 3.
Crea una relación con los asistentes

Si realmente estás dispuesto a optimizar tus prácticas de Networking, olvídate de querer encontrar una persona que de inmediato te diga “Es justo lo que buscaba, te contrato, ¿dónde te deposito?  Eso es una situación utópica que no debemos esperar, aunque si ocurre de esa manea, ¡Bingo!  te sacaste la lotería!

En primer lugar, debemos captar la atención de la audiencia de una manera distinta a la acostumbrada: Captar la atención con una estrategia Inbound Marketing. Es decir, escucharlas, cuestionarlas para saber un poco más sobre su problemática y poderlas ayudar con Contenido relevante, de interés, que le proporcione valor recibirlo.

Esta práctica, además de ser altamente efectiva, es una práctica “amable” que elimina la barrera de ser “atacado” por un vendedor merolicos que solo desea cumplir sus objetivos a costa de mi persona o mi empresa.

Tal vez no es una práctica que dé resultados instantáneos, pero los resultados que genera son más perdurables en el tiempo, con mayor vínculo emocional y con mayor posibilidad de crear confianza y lealtad hacia la marca “que me ayudó” con contenido de alta calidad.

La clave de este secreto es crear contenido valioso y específico para el perfil del público que te interesa contactar. Si te especializas en alguna industria o sector, crea contenido interesante y en tus sesiones de networking dedícate a contactar ese tipo de audiencia. 

Extracto de lo que debes tener en mente en tus eventos de Networking

  1. Descubre las necesidades de la persona, la habilidad por excelencia que debes cultivar es ESCUCHAR, ESCUCHAR Y ESCUCHAR. Cuestiona amablemente para descubrir el fondo de sus problemáticas y el por qué no lo ha solucionado todaví
  2. Genera contenido relevante y valioso, el material que elabores será tu carta de presentación, por lo que debe tener una calidad extraordinaria. Este tipo de materiales valen mucho más que tu tarjeta de presentació
  3. Obtener la información de contacto y la aprobación para enviarles el material, una de las mejores prácticas de Inbound Marketing es conseguir que los contactos tengan el deseo vivo de conseguir tus materiales por lo valioso que puede ser. No se trata de ser invasivos como lo serían los demás, sino de hacer que ellos estén esperando tu correo con alto valor.
  4. Tener un Diálogo, en lugar de un Discurso, una de las cosas más valoradas por un prospecto es la personalización y la atención a la solución de la problemática que tiene cada uno. Ya no estamos en el tiempo en que no nos quedaba de otra que comprar lo que había, hoy con la gama de posibilidades que existen, los consumidores estamos felices de tener la solución exacta a nuestra problemá Por lo tanto, adiós discurso de memoria sin adaptación.
  5. Personaliza tu comunicación, conocer y utilizar la información de las redes sociales nos abre un panorama muy extenso para crear contactos más personales y vínculos comerciales que pueden tener frutos en el futuro.

 A manera de conclusión, podemos decir que realizar una práctica adecuada de networking puede traerte grandes beneficios, siempre y cuando practiques los secretos mencionados, de otra manera, considero que tu práctica puede ser vana y sin sentido. Analiza cada persona, crea un vínculo de confianza y ofréceles valor.

En una sesión de networking exitosa, se caracteriza porque DAS valor a cambio de obtener los datos de tu futuro vínculo comercial de confianza.

¿Y tú qué opinas al respecto?

Para tí, ¿tiene un alto valor si practicas estas sugerencias en tu próxima sesión de networking?

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