¿Cuántas veces has escuchado dentro de tu empresa que Ventas no vende? ¿Qué te parecería proponer una estrategia en donde ambos equipos trabajen de manera conjunta?

Quizá pueda parecer una locura que el área de Marketing solucione el problema de las escasas ventas que se producen en otras áreas, pero, ¿qué pasaría si te digo que es completamente posible?

A mi también me parecía una locura, sin embargo, ahora creo fielmente que más que posible, así es como debe de ser.

Desde siempre las escuelas han enseñado y mucho nos han hablado acerca del trabajo en equipo, pero dentro de las organizaciones que son grupos de trabajo muy grandes, de pronto el trabajo colaborativo se ve entorpecido y entonces se comienzan a separar por áreas.

Ésta es una buena manera de controlar el trabajo y medir los resultados, sin embargo, a veces llega un punto en el que pareciera que todos trabajan por sus propios objetivos.

El Inbound Marketing retoma la forma de trabajo colaborativo y une al equipo de Marketing con el equipo de Ventas.

¿A qué me refiero cuando digo que los une? No significa que ahora deben trabajar en el mismo espacio o que las personas deben hacer las mismas actividades...

Es algo mucho más complejo.

En realidad, el verdadero trabajo colaborativo entre ambos equipos surge cuando los procesos caminan a la par.

Desde la definición de los objetivos hasta el logro de cada uno de ellos, es fundamental que ambas partes trabajen en conjunto. ¿En qué beneficia que esto funcione así?

Primeramente es fundamental entender que la colaboración entre Ventas y Marketing es necesaria, aunque en muchas organizaciones no se vea así y pareciera que siempre trabajan de manera independiente.

Marketing cree que no debe ayudar a vender y Ventas piensa que su trabajo no involucra nada de engagement.

Si tú crees que las personas de tu área de Marketing no deben ayudar a vender ¡estás muy equivocado!

Por el contrario, la posibilidad de ayudar a incrementar las ventas está completamente en tus manos. Veamos un poco más a fondo la situación con algunas razones por las cuales las ventas en tu empresa son bajas:

  • El equipo Comercial no está correctamente preparado
  • Las estrategias de Ventas que utilizan ya no funcionan
  • La segmentación está mal hecha
  • No hay suficiente mercado al cual llegar
  • Los objetivos y las metas no están esclarecidas

Esas pueden ser sólo algunas razones, claro que para determinar todas las demás es necesario hacer un análisis más interno y efectivo.

Pero, ¿cómo puede Marketing ayudar a solucionar el problema de ventas? Es muy sencillo y no necesitas realizar tareas extra ni mucho menos hacer trabajos que no se involucran directamente con tu expertise.

¿Cómo puedes ayudar a Ventas desde el área de Marketing con una estrategia Inbound?

  • Generando campañas optimizadas para atraer mayor número de leads
  • Abriendo nuevas conversaciones con los seguidores de tu marca
  • Utilizando nuevos canales de comunicación
  • Aplicando técnicas SEO para ganar posicionamiento en buscadores
  • Analizando las palabras clave que utilizan los clientes potenciales
  • Haciendo contenido de atracción para los clientes ideales
  • Definiendo exactamente los perfiles de los compradores que se desean
  • Utilizando métodos para calificar a los leads aptos para la compra
  • Brindándole a Ventas una base de datos sólida
  • Haciendo uso de un software de automatización

De esta manera es como ambos equipos trabajan colaborativamente. Con una estrategia Inbound es mucho más sencillo alcanzar los KPI's definidos ya que durante todo el proceso existen métricas y estadísticas que hablan acerca de los resultados obtenidos diariamente.

Lo más importante por mencionar es que ambos equipos trabajarán alineados por un mismo objetivo.

Esto además de compañerismo, crea canales más abiertos para que la comunicación fluya de manera más eficiente, ya que las juntas y los reportes serán fundamentales para saber el avance de la otra área.

Cabe destacar que aunque durante toda la campaña ambos equipos trabajan a la par, según el ciclo de vida de un cliente, es cuando alguna de las dos áreas hace más presencia.

Primeramente aparece Marketing con todas las estrategias que tiene para implementar, gracias al contenido y a todos los medios sociales para difusión es como los clientes llegarán a tu empresa.

Posteriormente, una vez que la estrategia ha hecho su trabajo (de manera automatizada), el prospecto pasa a ser un área de trabajo para Ventas y entonces es aquí donde ellos hacen uso de sus mejores técnicas para cerrarlos y alcanzar los objetivos planteados que mejoren, siempre, la situación financiera de la empresa.

De esta forma vemos que, entre más nuevos leads logres atraer a la empresa, mayores probabilidades existirán de que haya muchos y mejores compradores.

En otras palabras, el trabajo de Marketing para Ventas es proveer prospectos calificados que bajo nuevas estrategias comerciales terminarán siendo clientes satisfechos y además, con el paso del tiempo, serán deleitados con el trabajo de todos.

Es de vital importancia entender que aunque sean equipos separados, las estrategias de las empresas deben enfocarse a objetivos comunes.

Claro, objetivos que sean serios, motivadores y sobre todo, alcanzables teniendo en cuenta y evaluando todos los recursos con los que se cuentan.

Si deseas conocer más acerca del trabajo que Marketing y Ventas deben desempeñar juntos, no dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo especialista y certificado por HubSpot. Somos una agencia de inbound marketing. 

Guía para CEO - El Futuro de las Ventas