La esencia del inbound marketing descansa en la creación de relaciones y el diálogo oportuno. Por ello, supera en eficacia a los métodos de outbound que son de naturaleza intrusiva.

Los seres humanos somos criaturas complejas. Cada uno de nosotros genera un modelo de la realidad a partir de sus experiencias. Dicho modelo no es una visión objetiva del mundo. A pesar de las diferencias cognitivas, hay aspectos psicológicos que son generales y se manifiestan en la mayoría de nosotros. Esos aspectos comunes son los que en Media Source usamos en el marketing relacional y otras técnicas persuasivas como el inbound marketing.

Algunos de los recursos psicológicos que aprovecha el inbound marketing para generar una mayor aproximación a los usuarios son los siguientes:

  • La psicología del color.
  • La manipulación de la urgencia.
  • El encuentro a nivel emocional.
  • La gratificación inmediata.
  • El reforzamiento de los comportamientos positivos.

Sigue leyendo y te explico cómo se manejan cada uno de estos recursos en la práctica.

 La psicología del color

Los colores inciden en nuestros estados emocionales. Cuando realizas campañas de inbound marketing y diseñas herramientas tales como landing pages y CTA, el color no es un capricho insustancial. Debes tener en cuenta cuáles son los colores más eficaces.

Analiza. ¿Cuáles colores destacan sobre los fondos? ¿Qué significado cultural tienen? ¿Coinciden sus mensajes con mis objetivos de comunicación? ¿Qué colores predisponen a la acción? ¿Cuáles tonos generan confianza?, etc.

El color correcto hará que tus mensajes superen con facilidad las barreras cognitivas. El color secuestrará de manera inconsciente al usuario.

La manipulación de la urgencia

Lo has presenciado muchas veces en el mercado tradicional. El vendedor vocifera: “cómpramelo ahora que es el último que me queda”; “compra x que se acaba”.

Y sucede que este miedo a perder una oportunidad es muy poderoso. El miedo a perder es mucho más intenso que el deseo de ganar algo. Así somos.

La manipulación de la urgencia por comprar, la vemos en el mundo online con frecuencia.

  • En Amazon: ¿Quieres recibir el pedido en 24 horas? Cómpralo antes de las 13h y…
  • En Booking.com: Solo queda 1 habitación disponible en este hotel.
  • En RSVP: Artículos de cuero numerados del 1 al 100.
  • En Walmart Súper: rebajas con vigencia muy cortas.

Y muchos otros mensajes apurados que nos dan el empujoncito: ¡hazlo ahora o pierdes la oportunidad!

El encuentro a nivel emocional

La mayoría de las decisiones se toman primero a nivel emocional y luego las vestimos con argumentos racionales.

Los mensajes de inbound más eficaces son aquellos que tocan las emociones. No es necesario llegar al extremo de hacer llorar al usuario. Todo puede ser más sutil, pero encaminado siempre a generar una emoción.

En este sentido, los mensajes progresivos del lead nurturing crean un vínculo con el usuario. Educamos a las personas para que reconozcan la marca. Luego hacemos que sienta que la marca responde a sus expectativas y comparte su visión del mundo. Cada día dialogamos, más cerca, más directos hasta que conseguimos un cliente.

La gratificación inmediata

Lo que define nuestra madurez en la edad adulta, entre otras cosas, es que somos capaces de posponer una gratificación, si sabemos que no es el momento adecuado. Sólo los niños se tiran al suelo a dar pataletas cuando no reciben de inmediato lo que quieren.

Sin embargo, Internet y sus vertiginosos procesos nos malcrían como consumidores. Andamos desesperados por recibir lo que deseamos, en el menor tiempo posible y sin mucho esfuerzo de nuestra parte.

Los CTAs de inbound marketing donde se prometa un beneficio, regalo o ventaja inmediata, siempre serán más atractivos para el usuario y más efectivos en términos de conversión.

El reforzamiento de los comportamientos positivos

La psicología conductista insiste en premiar los comportamientos positivos. De esta forma crean un refuerzo a nivel conductual.

En otras palabras, ¿recuerdas en la escuela cómo los maestros eran más amables con los niños aplicados? ¿Verdad que tu pareja te besa o abraza cuando haces algo que a él o ella le gusta? Con cada caricia, aplauso o sonrisa que recibes por una acción determinada, tu cerebro crea una asociación: premio = x acción. Y repetirás hasta el cansancio esa acción en busca de tu “recompensa”.

En los negocios B2B, una de las formas de premiar al cliente e incentivar las compras es a través de los programas de fidelización y los regalos promocionales. Estas cortesías son como palmaditas en sus hombros que le transmitan un mensaje: “lo estás haciendo bien”.

En fin…

Hay muchas ideas de cómo aprovechar el inbound marketing en prácticas concretas que sacan partido de la naturaleza humana. ¿Necesitas ayuda?

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