Generalmente las áreas de Ventas y Marketing entran en conflicto cuando trabajan por separado.

Ventas dice que Marketing le envía prospectos que no están calificados, mientras Marketing afirma qué Ventas no está aprovechando las oportunidades que le envía.

Si esta es tu situación ¿Cómo describirías la relación entre marketing y ventas de tu empresa?

En pocas palabras: mala. Y lo peor es que afecta directamente a los objetivos que deseas alcanzar para tu empresa.

De acuerdo al Estado de Inbound 2016 de HubSpot, la colaboración entre ambas áreas tiende a producir resultados más medibles para el equipo de marketing.

Algunas métricas clave de rendimiento habituales son:

  • la cantidad de oportunidades de venta procedentes de marketing para el área de ventas,
  • la cantidad de oportunidades de venta calificadas de marketing (MQL) que se entregó a ventas,
  • la cantidad de MQL con la que trabaja el área de ventas y la cantidad de tratos que cierra ventas y que se originaron en marketing.

Con base a esta información, la mejor manera de alinear a los equipos de ventas y marketing es documentando las métricas necesarias a través de un Acuerdo de Nivel de Servicio en donde ambos equipos describan sus necesidades, establezcan responsabilidades y se comprometan a cumplir con los objetivos.

Retomando los resultados de la investigación realizada por HubSpot, la estrategia de marketing más poderosa para una organización es:

1) Ser Inbound (aplicar una metodología de atracción), y

2) Tener un ANS entre ventas y marketing.

Las organizaciones Inbound con ANS tienen 6 veces más probabilidades de contar con estrategias de marketing eficaces en comparación con las organizaciones outbound con equipos de marketing y ventas poco o nada alineados.

Ventas y Marketing: la Pareja Superpoderosa

Ventas y Marketing enfrentan una gran cantidad de retos internos y externos, que trabajándolos juntos, apuntan a la necesidad de que marketing busque alinearse a ventas.

Sin lugar a dudas, la doble presión de medir el rendimiento de la inversión en marketing y la falta de presupuesto de marketing están virtualmente ligadas a la presión interna.

Con empresas enfocadas en el macro crecimiento, un enfoque de "confía-pero-verifica" está a la orden del día para Marketing.

Marketing y Ventas deben justificar su existencia, pero especialmente marketing, ya que la medida de la eficacia es más evidente en ventas.

El presupuesto que no se puede justificar, particularmente el asignado a nuevas inversiones, desaparecerá.

A través de una alineación más cercana con Ventas, Marketing podrá asegurar que las inversiones que realiza se utilizan totalmente para apoyar a lo pronosticado en ventas.

La presión interna que impacta a Marketing y Ventas ganan más significado cuando se ven a la luz de las fuerzas del mercado externo en juego.

Reina la incertidumbre y creciente competencia, este dato representa lo “nuevo normal”, en donde tu negocio opera.

También debes considerar las fuerzas internas, las que están en el trabajo, incluido el aumento de las demandas de los clientes, la proliferación de nuevos canales de marketing y un acelerado ritmo de cambio.

Conclusión

Es importante alinear los equipos de Ventas y Marketing a través de un Acuerdo de Nivel de Servicio para trabajar sobre los mismos objetivos y lograr los resultados esperados para tu empresa.

En Media Source, te proponemos ser el área de Marketing que tu negocio necesita y juntos desarrollar la mejor estrategia.

El Estado del Inbound 2016