Como cualquier empresa desarrolladora de tecnología SaaS (Software as a Service), el valor del contrato anual es el que va a determinar las mejores tácticas para lograr más clientes y mantener un ROI positivo. Esto significa que un mayor ACV (Annual Contract Value), justifique un gasto considerable en programas de publicidad en línea.

Por otro lado, al competir por un ACV menor y ayudar a incrementar la eficacia de marketing digital, las tácticas de atracción incrementarán su importancia proporcionando más opciones para la promoción SEM (Search Engine Marketing) y generación de ventas al momento de prospectar. 

De acuerdo con Gartner, el mercado de las aplicaciones SaaS (Software como Servicio) crecerá de 20 mil millones de dólares en 2013 a 33 mil millones de dólares en 2016, con una tasa de crecimiento anual de 19.5%. Un estudio de Compass, revela que SaaS está creciendo casi 3 veces más rápido que el software como un todo, y que el 72% de todas las nuevas empresas SaaS son financiadas al menos parcialmente.

Buena noticia para las nuevas empresas SaaS y para el creciente número de proyectos empresariales de SaaS, pero el espacio se está llenando y la competencia es feroz. ¿Qué pueden hacer los dueños de estas empresas para mejorar las probabilidades de que su software alcance la cima del mercado y se queden allí?

El Reto SaaS

Para la mayoría de los CEO´s de SaaS, el problema no es la oportunidad, es el tiempo. Desde el inicio hasta el punto de equilibrio, la empresa está bajo presión para aumentar rápidamente los ingresos recurrentes mensuales y compensar (y pagar de nuevo) los costos de adquisición de clientes y la rotación antes de que el financiamiento se acabe. David Skok llama a este déficit "brecha de flujo de caja ".

El éxito o fracaso de las nuevas empresas SaaS dependen de su habilidad para:

  • Adquirir nuevos clientes de manera rápida y rentable
  • Conservar clientes a largo plazo.
  • Incrementar las ventas a clientes actuales para mejorar el LTV (Lifetime Value)

¿Qué puedes hacer para rápidamente incrementar tus clientes?

Empecemos con tu producto. Las compañías SaaS exitosas, no solo inventan algo único y genial, crean productos que sus clientes adoran.

Conocen a sus clientes antes de venderles. También resuelven los GRANDES problemas que sus clientes tienen. Salesforce hizo más fácil manejar las ventas creando el primer CRM en la nube. Shopify hizo lo mismo con e-commerce, creando una plataforma para negocios pequeños vendiendo en línea. Otros, como HubSpot, revolucionaron el marketing a través de la atracción en lugar de la interrupción de sus clientes por lo que inventaron el marketing de atracción (Inbound Marketing).

Ahora, vayamos al corazón del reto de SaaS. Suponiendo que desarrollaste un gran producto que tus clientes amarán, tienes que llegar rápido al mercado, generar ganancias y alcanzar el punto de equilibrio antes de que se acabe tu capital inicial y caigas en bancarrota.

Las empresas SaaS utilizan una mezcla de marketing de atracción (inbound marketing), marketing de influencia y "growth hacking", en el que aprovechan el potencial de las comunidades de usuarios y desarrolladores para poner a prueba el producto y ayudar a diseñarlo y promoverlo a través de sus redes. ¿Qué hay para ellos? En muchos casos, estos defensores de la marca son recompensados directamente a través de comisiones por ventas, también pueden convertirse en distribuidores o en socios y pueden construir sus negocios sobre la base de esas relaciones. Shopify, por ejemplo, creó un mercado de Expertos para la promoción de trabajadores independientes y un programa de socios para las agencias.

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