Muchos se preguntan cómo alinear marketing y ventas en sus empresas, ya que suelen ser dos departamentos que trabajan separado. Ambos pueden y deben integrarse en un mismo equipo (Smarketing) si lo que se busca es incrementar los ingresos. 

Si quieres enterarte un poco más al respecto te recomendamos el siguiente artículo: El poder del Smarketing.alineación de objetivos

Parece una tarea sencilla, pero ¿cómo podemos alinear con éxito dos departamentos que con mucha frecuencia se suelen encontrar en conflicto? Pues precisamente esa tensión puede ser la causante de que perdamos oportunidades de venta. 

Tomando en cuenta que tanto Marketing como Ventas tienen un papel crucial en diferentes etapas del proceso de venta, debemos poner especial atención en el flujo de trabajo, sin dejar ningún cabo suelto o posibilidades de dispersión.

Sólo trabajando en equipo hacia una misma meta, será posible unir fuerzas y lograr una colaboración mutua para alcanzarlas. 

A continuación, 8 consejos que te dirán como alinear marketing y ventas en un mismo equipo con metas en conjunto:

1.-­ Alinea ambos departamentos hacia la misma meta.

  Estableciendo un mismo objetivo en común, será más fácil lograr la cohesión y apoyo muto para lograrlo. Ambos departamentos procurarán ayudarse mutuamente ya que de este dinamismo dependerá el que la meta global sea o no cubierta.

En entornos empresariales la meta se suele establecer en cuanto a utilidades, pero en ambientes educativos las metas pudieran referirse al número de alumnos inscritos, y en fundaciones u organizaciones sin fines de lucro, las metas pudieran enfocarse a donaciones y patrocinios logrados. Lo importante es brindar la sensación de que todos “remamos para el mismo lado”.

2. Haz que Marketing determine un número

Como área de marketing, no solamente tienes metas concretas para llevar acabo tu estrategia y reportar.

También debes asegurarte de establecer metas de marketing concretas y numéricas que se alinean con la mentalidad del equipo de ventas. Las ventas se guían por cuotas, es una guía numérica que va estrechamente relacionada con la compensación y la seguridad laboral.

La firma de un compromiso similar, relacionado con metas numéricas demuestra que Marketing está en una situación parecida a Ventas y siente la misma presión de llegar a una meta en concreto.

3.-­ Las metas de prospectos deben estar vinculados con las cuotas de venta.

 

una persona que dicte las metas

Ambos departamentos tienen una meta en común, pero para poder lograrla se deben establecer metas intermedias que sean congruentes con la meta final.

Esto significa que la cantidad de prospectos que Marketing le envíe a Ventas, debe ser proporcional a la cuota de ventas que se haya establecido como meta.

Si Ventas no puede confiar en Marketing para que les envíe suficientes prospectos para lograr su cuota, entonces los equipos no están trabajando juntos, y el éxito (o falta de él) se reflejará en los resultados finales.

4.-­ Mantén siempre visibles las metas y avances de cada departamento.

Al estar trabajando con base en metas, es importante que todos los colaboradores puedan ver en todo momento el status de cómo se encuentran respecto a éstas.

La información actualizada en tiempo real te permitirá poder permite hacer mejoras y ajustes en tiempo real. De esta manera, cada equipo tiene claro la situación de todos y pueden tomar decisiones oportunas.

5.-­ Basa la compensación en las metas compartidas.

No sólo se trata de tener una meta en común, sino de lograr motivar a ambos departamentos para que la logren. El dinero puede ser un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional.

Si los incentivos son iguales para ambos departamentos esto ayudará a brindar la sensación de cohesión. También estarías evitando que alguno de los dos equipos se sienta menos importante que el otro.

Recuerda, trabajan en conjunto y tienen un objetivo en común: incrementar los ingresos de la compañía. 

6. Comunica, celebra y comparte el logro, o la falta del mismo.

Comunicar la manera en que cada equipo está dando seguimiento a sus metas, mantiene la trasparencia incluso cuando cualquiera de los equipos no lo está logrando. Esto confirma la importancia del trabajo en equipo. Celebrar cuando tus equipos alcanzan sus metas, los mantendrá motivados.

No permitas que ambos equipos estén incomunicados, recuerda que son parte de la misma estrategia y hazles saber que sin el apoyo de uno, el otro no puede alcanzar las metas. 

7.-­ Promueve la comunicación y educación continua en torno a tus compradores.

Nunca debes olvidarte de tus compradores, pues de ellos dependerán los resultados. Ambos departamentos se comunican con tus clientes potenciales con cierta frecuencia, y en el proceso los colaboradores irán recabando cierta información y detalles de los compradores con regularidad.

Una buena técnica para descubrir como alinear marketing y ventas es hacer que ambos equipos tengan comunicación con los clientes. Éstos no sólo deben tener contacto con el agente de ventas, por ejemplo, sino con cada miembro del equipo smarketing. 

Por eso es importante que ambos departamentos cuenten con la información actualizada de cada prospecto en todo momento, para eficientar el flujo de trabajo.

8. Elabora un acuerdo entre los dos equipos en donde determines las responsabilidades entre ambos.

Esto es lo que se llama Acuerdo de Nivel de Servicio de Ventas y Marketing y detalla las metas de marketing tales como el número de prospectos, número de prospectos calificados o la generación de ingresos y las actividades de ventas como seguimiento a los prospectos generados por Marketing. Cada equipo se compromete a apoyar al otro.

Si deseas saber más acerca del Acuerdo de Ninel de Servicio (SLA) y su relación con ventas, te sugiero el siguiente artículo: Acuerdo de Nivel de Servicio: qué es, cómo hacerlo y su importancia.marketing y ventas trabajando juntos

El camino no es sencillo, pero esperamos haberte mostrado como alinear marketing y ventas de manera oportuna.  Lo más importante será fomentar una cultura de colaboración y confianza mutua en cada una de las etapas.

Nosotros, como agencia de Inbound Marketing, podemos brindarte la asesoría y herramientas necesarias para que tu empresa logre esta integración de departamentos y comience a beneficiarse del incremento en las ventas.

Si deseas dar el primer paso, te sugerimos descargar de manera gratuita el eBook con Las 6 métricas de marketing que tu equipo debe monitorear

6 métricas de marketing que tu equipo debe monitorear