La prospección de clientes es un componente esencial en la estrategia general de crecimiento para tu empresa. Hacerlo bien, facilita la tasa de crecimiento. Hacerlo mal, puede significar la pérdida de tiempo y recursos valiosos y terminar en un costo mayor al que la empresa genera. 

¿Cuándo prospectar clientes?

Es vital que comprendas si la prospección vale la pena para tu compañía. Eso significa comprender también el tiempo y el costo financiero asociados a la prospección y si el costo vale la pena en términos del valor del ciclo de vida de tu cliente.

Como regla, si el valor del ciclo de vida de tu cliente tiene un valor mayor a tus estimaciones, vale la pena invertir tiempo en la prospección. Menos de eso, se convierte excesivamente caro el proceso de venta por que involucra personal que constantemente esté dispuesto a tener éxito con el proceso.

La clave del éxito en la prospección es la personalización, necesitarás invertir tiempo en investigar y dar seguimiento.

El Problema de la Prospección para una empresa SaaS

La responsabilidad en la prospección del cliente generalmente recae en el representante de ventas, quien tiene que prospectar y concretar cierres de ventas.

Mientras que la tarea de prospectar parece estar alineada con las habilidades de los equipos de ventas, realizarla además del trabajo de ventas, se vuelve una situación increíblemente ineficiente. Los lleva a demandas que se conflictúan en tiempo y pueden significar la pérdida de una valiosa oportunidad.

Por ejemplo, si tu representante de ventas tiene muchos contratos que cerrar, se convertirá en su principal prioridad, lo que significa que la prospección pasará a un segundo lugar hasta que tenga más tiempo. Alternativamente, si tu representante de ventas tiene que reunirse con algún prospecto, terminarán pasando a un segundo término los contratos que necesitan cerrar si se sienten bajo presión para dedicar más tiempo en prospectar para cubrir los objetivos.

TRES ELEMENTOS DE PROSPECCIÓN INTELIGENTE

  1. PERSONAL

Para obtener los mejores resultados de tu actividad de ventas, la especialización en las ventas es lo fundamental. Tu representante de ventas debe concentrarse en cerrar contratos y hacer las ventas una realidad. Es importante que inviertas en el desarrollo de tu equipo de ventas para realizar el trabajo de prospección.

  1. AUTOMATIZACIÓN

Utiliza las herramientas disponibles para mejorar el proceso de prospección. En donde sea posible, aprovecha la automatización para sustituir mucho del esfuerzo que realizas manualmente. Pero sé inteligente.

Mientras más alto sea el valor del ciclo de vida de tu cliente, más podrás justificar un acercamiento personalizado a tu prospecto.  En otras palabras, mientras más alto sea el valor del ciclo de vida de tu cliente, más investigación tendrá que realizar tu representante de ventas sobre tus prospectos y el acercamiento tendrá que ser más personalizado. Esto es porque el cliente es más valioso para tu compañía, entonces puedes invertir el tiempo de tus empleados en personalizar el acercamiento para generar más prospectos.

 3.  MEDICIÓN

También debes utilizar las herramientas de automatización de marketing para registrar y medir el éxito de tu prospección. ¿Deseas comprender qué acercamiento se desempeña mejor? ¿existe algún tema que consistentemente genera más clics que otros?

Estos datos te pueden servir para dar forma a los esfuerzos de prospección a futuro, personalizar cuando lo necesites, pero mantener los puntos valiosos de tu contenido original. 

UN ACERCAMIENTO A TRAVÉS DE MEDIOS DIGITALES

Es importante recordar que la prospección de clientes a través del marketing tradicional no son una alternativa para la generación de prospectos a través de los medios digitales.

Prospectar a través de marketing tradicional (revistas, espectaculares, tv, radio) es más caro que a través de medios digitales. Adicionalmente, no cuentas con métricas precisas que te ayuden a tomar mejores decisiones para el enfoque de tu estrategia.  

Una campaña digital te ayudará a hacer presencia en donde se encuentran tus clientes potenciales, sabrás cuáles son sus inquietudes, qué es lo que desean de ti, contar con métricas de lo que más funciona y de esta manera desarrollar una comunicación inteligente y personalizada.

Es una inversión esencial para que las empresas de software lleguen a su mercado tanto como sea posible y directamente contactar a los tomadores de decisiones.  

Conclusión

Una prospección inteligente es la base para conseguir prospectos potenciales y clientes que realmente se enamoren de ti. Define puntualmente la estrategia de prospección y atrae a tu empresa a los clientes de tus sueños. Aquéllos con los que sí quieres hacer negocio. En Media Source te ayudamos a encontrarlos, danos oportunidad de trabajar contigo y alcanzar los objetivos que has determinado para tu empresa.

 

Ebook Inbound Marketing