Las empresas que ofrecen software como un servicio viven y mueren dependiendo de la habilidad que la dirección de la empresa tenga para ganar clientes de manera sostenida en un periodo corto. Aún, cuando hayas superado el difícil ajuste de producto/mercado, en el momento en que escalas. La pregunta clave es ¿cómo ganar clientes para tu empresa SaaS?

Lo que necesitas hacer, es rápidamente identificar los canales de crecimiento que te brindan resultados reales. Después de todo, empezar una empresa de tecnologia por colocar un nombre más entendible y escalar una empresa SaaS son dos cosas muy diferentes, y necesitas la habilidad de conservar las energías a través de las etapas de crecimiento y expansión por las cuales atravesarás.

El sector SaaS (Software como un servicio) es seriamente competitivo. Puede ser muy complicado superar a las grandes empresas de software que cuentan con grandes recursos y que dominan los canales tradicionales. Esto significa que las compañías como la tuya necesitan pensar de manera estratégica y con solo una fracción del presupuesto de la gran competencia, puedas hacerte presente como una excelente opción.

Las organizaciones pequeñas y medianas pueden competir hasta en un cierto punto en canales como PPC (Pay per Click, Pago Por click), CPL (Click per Lead, pago por lead) y publicidad; pero sin grandes presupuestos, todo lo que podrás atraer son unos cuantos interesados que buscan soluciones innovadoras. A pesar de que estos canales pueden ayudar a dirigir la correcta audiencia a tu sitio web, puede ser muy caro y difícil de escalar, particularmente cuando tu competencia empieza la guerra de subastas en los motores de búsqueda.

Esto nunca te dará los resultados para ganar los clientes que deseas en el tiempo correcto. Las empresas SaaS exitosas pueden crecer en millones de usuarios en pocos años. Las estrategias inteligentes para escalar pueden dirigir y acelerar el crecimiento, son esfuerzos que ayudan a optimizar y conservar las energías para ir más allá de la etapa de inicio.

Principales factores de crecimiento  

Un factor de éxito para ganar clientes para tu empresa SaaS, es definir claramente las métricas y monitorearlas de cerca. No sólo sirven para medir la efectividad de la estrategia de mercado, también sirven para ayudar a diagnosticar los riesgos e identificar las oportunidades para acelerar el crecimiento. Para una empresa SaaS, especialmente para aquéllas que están en una etapa de expansión, el crecimiento sostenido se relaciona con encontrar una manera de escalar y por otro lado, de disminuir el costo de adquisición de clientes (CAC). Esta es una de las métricas clave en la que querrás concentrarte si tu meta es dirigir tus esfuerzos al crecimiento.            

Durante muchos años, el crecimiento de la adquisición de clientes y más específicamente, el costo de esas adquisiciones, han sido vistas como el vaticinador de crecimiento del negocio SaaS. Llegar del impulso inicial a la escala inicial, es la diferencia entre la vida y la muerte de la empresa.

Cuando logras disminuir el CAC, se reduce el costo de adquisición del período de amortización, permitiéndote invertir inmediatamente en ganar más clientes.   

Sin embargo, el crecimiento de adquisición de clientes es sólo una métrica que debes monitorear para asegurar que sea a largo plazo y multidimensional. En realidad, el crecimiento está enfocado en optimizar los ingresos independientemente del canal a través del cual llegue: Adquisición, Activación, Retención, Remisión o Ingreso.

La diferencia entre crecimiento y adquisición es importante porque se ha descubierto que incrementando la retención de clientes o la monetización (ingreso) puede impactar el crecimiento de 2-4 X de manera más efectiva.

Construyendo una Máquina de SMarketing (Ventas & Marketing)

Las empresas SaaS realmente exitosas ganan a través de una eficiente estrategia de ventas y marketing.

Independientemente del modelo de ventas y marketing, es necesario alcanzar, conectar y convertir a tu cliente ideal. La clave en escalar está en realizar un proceso tan eficiente como sea posible ya sea a través del acercamiento de alto impacto o auto gestión; marketing de atracción o prospección externa.

La desconfianza y la mala comunicación que comúnmente se encuentra en los equipos de ventas y marketing puede actuar como un anclaje para la tasa de crecimiento de tu empresa. Te comparto algunas cifras:

  • Cuando la tecnología y los procesos entre ventas y marketing no están alineadas, generan un costo del 10% o más, por año.
  • Las compañías con buenas prácticas de SMarketing generaron un 28% más de ingresos desde los esfuerzos de marketing.
  • Cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, las compañías logran un 36% más en la retención de clientes y un 38% más en la tasa de ventas.

Conclusión

Para la creación de una relación sólida y duradera entre los equipos de ventas y marketing, requieres un enfoque estratégico que aborde a los dos equipos como una organización única y generadora de ingresos.

Si después de leer esta información, consideras que la mejor manera de cómo ganar clientes para tu empresa SaaS, es desarrollando una estrategia en donde los equipos de ventas y marketing se integren para obtener los resultados que deseas, en Media Source te asesoramos y te decimos cómo empezar.

 

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