Probablemente te estás preguntando ¿Por qué no estoy generando las ventas que debería? ¿Mi estrategia de marketing será la culpable? Es posible que tu estrategia de marketing y de ventas sea tradicional.
Tu eres el que establece el contacto con el posible cliente y lo abordas de la manera clásica, le explicas que es lo que ofreces y por qué debería interesarle. Esto funcionó por muchos años, pero ahora la gente no quiere que un agente de ventas lo llamé, le escriba y le vuelva a llamar, esto puede resultar molesto y ahuyentas a ese prospecto que querías cerrar.
El mundo ha cambiado, el internet y las redes sociales han revolucionado el acceso a la información. Alguien que por ejemplo necesita hacerse de un crédito para incrementar su poder adquisitivo primero investigará como solucionar su problema.
En este caso es que no tiene suficiente dinero para realizar X cosa. Después buscará cómo solucionar ese problema. Encontrará que existen créditos que puedan solventar sus necesidades.
Por ultimo investigará qué instituciones o empresas le pueden otorgar ese crédito que necesita, analizará los planes que ofrecen y elegirá la opción que se apegue más a lo que necesita.
En este escenario especifico la posible persona que puede llegar a ser cliente se le denomina buyer persona, ésta es una proyección del público target al que quieres vender, se tiene que diseñar conforme a lo que ofreces como empresa, piensa en las características que tiene la persona que pueda llegar a necesitar tus productos o servicios.
Pregúntate ¿Qué tipo de persona se interesa por lo que ofrezco? ¿cuáles son sus preocupaciones, necesidades, aspiraciones? conoce a tu target y diseña minuciosamente el perfil de tu buyer persona. Esto hará que entiendas perfectamente a tus prospectos, conocerás sus necesidades y cómo es su vida cotidiana. Sin duda será mucho más sencillo concretar una venta.
Los sujetos pueden buscar lo que necesitan en cualquier momento, y sin duda alguna lo encontrarán si investigan, ya no tienen que esperar a que los llames ofreciéndoles algo que a lo mejor, en ese momento preciso en que los contactas no requieren.
Estas tácticas de ventas pueden resultar intrusivas y es probable que ahuyentes a posibles prospectos, los tiempos han cambiado y la manera en que las personas compran también.
Lo que debemos tomar en cuenta ahora es que, si nosotros como vendedores generamos contenido que pueda resolver las preguntas de nuestro buyer persona será más sencillo que generemos una venta.
El buyer persona tiene un proceso de compra que se divide en varias etapas, awareness, consideration y decision.
Awareness: Ésta es la primera etapa en el buyers journey, aquí el sujeto descubre tiene un dolor, una carencia que necesita solucionar, pero para hacer eso primero tiene que estar completamente consiente de qué es esa carencia, en que consiste y cuál es la razón por la que lo tiene.
Si generamos contenido que explique ese dolor el buyer persona pasará al siguiente paso del buyers Journey. Este contenido puede ser un blogpost, una tabla comparativa, una infografía, algo ilustrativo y que la persona pueda digerir fácil y que respondan a sus preguntas.
Consideration: El buyer persona ya conoce su dolor, el problema al que se enfrenta, ahora toca pensar en soluciones. Al ya estar identificado el dolor se puede empezar a buscar remedios, por ejemplo si el dolor de una persona es que tiene que pagar una deuda, por lo que necesita una forma de pagarlo, en esta etapa descubre que existen créditos que pueden otorgarle la cantidad de dinero que necesita para pagar su deuda de contado y salir del problema. Aquí debería existir contenido que le explique qué tipo de créditos existen, cómo los puede solicitar, en dónde los puede conseguir, darle un panorama más amplio de la solución.
Esta etapa es fundamental, entre más informado esté el buyer persona de las soluciones más fácil será que tomé una decisión, lo más probable es que decida adquirir lo que necesita de la empresa o negocio que le proveo la información desde un principio, en este caso tu empresa.
Al informar y educar le das al sujeto algo de valor, lo invitas a conocer profundamente su dolor y las soluciones. Lo más importante es que lo estás invitando a ser tu cliente.
Decision: Llegó el momento de que el buyer persona tome acciones para solucionar su problema. Ya sabe qué opciones tiene para hacerlo. Este es el ultimo paso en el buyers journey, es donde la persona decide convertirse en cliente, todos los contenidos que revisó le sirvieron para poder tomar una decisión y solucionar su problema, lo más probable es que decida hacerlo contigo.
A partir de los blogposts, descargables, infografías, tablas comparativas que produjiste creaste una relación con tu posible cliente es por esto que decidirá curar su dolor contigo y tu empresa generando una venta.
Como vimos tener bien claro quién es tu buyer persona y en qué etapa del buyers Journey está es una parte fundamental para la generación de contenido. Si se encuentra en la etapa de consideración escribe un blogpost que le hable directamente y conozca las opciones que tiene para solucionar tu problema. Todo lo anterior es parte de una estrategia de inbound marketing.
Adoptar estrategias inbound puede revolucionar la forma en la que tu negocio se presenta ante tus clientes. En lugar de estar buscándolos con llamadas o emails los clientes llegan a ti, aprovechando la facilidad actual de entrar a google y buscar lo que una persona necesita puedes posicionar la página web de tu negocio haciendo que recibas más visitas, generes más leads a partir del contenido que produces y convirtiendo esos leads en clientes reales, a los que no tuviste que molestar, en realidad de alguna manera los estás consintiendo y les das algo de valor que pueda ayudarlos a satisfacer sus necesidades.
El inbound marketing deja atrás el modelo de ventas tradicional, en donde no se genera una interacción personal con el cliente, el único propósito u objetivo es generar una venta sin que importe quién es la persona a la que le vas a vender, no sabes si necesita lo que ofreces, es como pescar a ciegas.
En cambio si adoptas estrategias inbound el proceso se vuelve personal y no sólo ofreces un servicio o producto sino también una relación personal en la cual ayudas a tu buyer persona a conocer a profundidad su problema, sus soluciones y al final el decidirá convertirse en tu cliente. Ahí es donde recae la importancia de que tu contenido sea bueno y que conteste las preguntas que el posible cliente tiene.
Para que esta estrategia funcione tienes que tener en cuenta que lo que va a difundir tu marca, tus servicios o productos es tu página web. Si quieres crecer y tener una cartera de clientes extensa tienes que primero generar muchas visitas, tener un tráfico alto hará que la cantidad de leads (posibles clientes) se incremente proporcionalmente.
Para esto tienes que hacer uso de SEO (search engine optimization) a partir del uso de palabras clave que tengan un alto número de búsquedas puedes hacer que tu sitio web aparezca en los primeros resultados, haciendo uso de la palabra clave en tus contenidos poco a poco te irás posicionando en los primeros resultados del buscador, está comprobado que los sitios que reciben más visitas son los que se encuentran dentro de los primeros 5 resultados de la primera página, si lo haces bien tu aparecerás ahí, hay que considerar que esto es un plan a mediano-largo plazo, no estarás en los primeros resultados de un día para otro, requiere compromiso, paciencia y dedicación.
Este artículo tiene el objetivo de darte herramientas para que las implementes en tu empresa, es fundamental entender que el inbound es una metodología, adaptarla a tus necesidades es el secreto para que esto funcione. Por eso te dejamos con 5 estrategias de venta inbound.
1- Genera tus buyer personas.
Tu publico target es lo más importante a la hora de generar una estrategia de venta, a partir de ellos es la manera en la que diseñarás tu discurso. Conoce a la persona que deseas o piensas que puede llegar a ser tu cliente.
La forma más fácil para lograr esto es reflexionar ¿Qué tipo de persona le interesaría lo que ofrezco?, ¿de qué manera lo podría ayudar?, ¿cuáles son las metas, sueños y necesidades de esta persona?, ¿cuál es su situación, está casada, soltera, tiene familia? Piensa en su poder adquisitivo, ¿Puede pagar lo que ofrece?, ¿Cuál es su nivel educativo? no dejes ni una sola incógnita cuando desarrolles su perfil.
Es muy recomendable no solo tener un buyer persona, sino varios, no todos los potenciales clientes caben en un perfil. Ya que tienes bien delineados a tus buyers persona es hora de generar contenido para ellos. Recuerda que el inbound es una metodología y una forma de marketing en la cuál se intenta darle algo de valor al cliente, incluso antes de que si quiera considere adquirir tus productos o servicios.
Es un interacción personal en donde idealmente se educa a los interesados sobre sus dolores, soluciones y opciones. No somos intrusivos ni vendedores que atosigan personas que en realidad quién sabe si quieren nuestros servicios o productos. Ponemos al alcance contenido que pueda ayudar, hacer que el cliente tome acción y solucionar el problema con el que inició el recorrido de venta.
2- Piensa en el buyers journey de tus buyer personas y crea contenido con esto en mente.
Todos nosotros como consumidores antes de comprar algo analizamos nuestras necesidades y nuestros problemas, siempre hay un buyers journey. Cuando iniciamos el viaje nos encontramos con que tenemos un problema, pero a lo mejor, no conocemos a profundidad cuál es, entonces no estamos informados de nuestra dolencia, buscamos en internet información relevante que nos pueda ayudar a conocer lo que nos atañe.
Después de que lo sabemos nos interesa saber la solución, cuáles son las mejores opciones que se apeguen a nuestras capacidades, al final es hora de tomar una decisión y adquirir esa solución. Pero ¿Yo, como agente de ventas, voy a convencer al cliente de que solucione su problema conmigo? Pues es fácil, tu no lo haces, el cliente es el que toma la decisión a partir del contenido que generes.
Piensa en el contenido como tu principal herramienta para informar y crear una relación con tus clientes. Genera contenido que se adecue a cada una de las etapas.
Awareness: Produce contenido que pueda informar al posible cliente acerca del problema que tiene y que tu puedes solucionar, pero no intentes vender como tradicionalmente se hace, no hables en este momento de que tu eres una empresa que puede curar su dolor, simplemente habla del dolor y trata de hacerlo de una manera que sea fácil de entender.
Consideration: Pasamos al siguiente escalón del buyers journey, aquí es importante que se hable de las soluciones del problema en cuestión y de las diferentes opciones que existen en el mercado. Cómo es que se pueden conseguir y cuáles son las mejores opciones.
Decision: Llegó la hora de que ocurra la transformación de que alguien sea un visitante en tu sitio a que se convierta en un lead, ahora si es prudente hablar de ti como empresa, qué es lo que ofreces, cómo se puede conseguir y cómo es que puede mejorar la situación de tu cliente.
Es muy importante que además de los artículos que escribas ofrezcas algo más, en este caso descargables que son piezas más extensas y que hacen que el cliente tomé acción, aquí es donde conseguirás los datos como el nombre he email de tus visitantes, que puedes usar para establecer un diálogo cuando estén listos.
3- Haz una estrategia para generar tráfico en tu sitio.
Tu sitio web es tu voz, nútrelo. Las visitas son muy importantes en una estrategia de inbound, si logras posicionar tu pagina la cantidad de visitantes crecerá de manera exponencial, por consiguiente la cantidad de leads que generarás también va a incrementar, dándote un numero de ventas más elevado.
La manera más efectiva de hacerlo es con tu blog, genera contenido constante he interesante para que las personas se suscriban y tengas un numero de visitas solido y constante, incluye enlaces internos de artículos relacionados. Si eres constante con tu contenido las personas lo tomarán como un lugar de referencia confiable y volverán a visitarte.
El otro elemento importante es el uso de SEO, las personas usan los motores de búsqueda como google para responder a sus preguntas. Crea una estrategia en donde saques palabras clave que tu buyers persona pueden ser propensos a buscar, inclúyelas en los títulos de tus artículos y será más fácil que te encuentren en los primeros resultados de sus búsquedas.
4- Genera Leads.
Tus Leads son tus ventas potenciales y su numero es la manera de medir el éxito que está teniendo tu contenido, si prospectas x numero de leads al mes y no estás llegando a la meta, es probable que tu contenido o tu posicionamiento no están funcionando de la manera en que deberían, realiza los cambios pertinentes y ve si funcionan.
Lo que generará leads son los call to actions y las landing pages, es importante que el visitante pueda adquirir algo de valor, como un ebook. En las respectivas landing pages de esos descargables es donde conseguirás los datos del prospecto, permitiéndote entrar en contacto con ellos. Si quieres conoces más acerca de la generación de leads puedes revisar el seguimiento y generación de leads de manera eficaz.
5- Monitorea tu crecimiento y resultados, realiza cambios en la estrategia a partir de esto.
Ya que toda tu estrategia de inbound está funcionando es de vital importancia que monitorees con frecuencia tus números de visitas, de leads y de ventas. Estos números son te darán un diagnóstico de que tan bien está yendo tu estrategia. Si ves que no hay crecimiento seguramente hay algo que no se está haciendo bien.
Realiza los cambios que tú creas sean necesarios y posteriormente vuelve a revisar tus números para descubrir si están dando resultados. Existen varias maneras de medir las visitas y revisar las métricas necesarias para mejorar tu estrategia. El software de hubspot puede ser una gran opción.
Como ya viste, adaptar estrategias inbound a tu modelo de ventas puede beneficiarte mucho. Puedes dejar atrás esa forma tradicional y un poco obsoleta de ventas y puedes ofrecer un valor extra a tu consumidor.El inbound es una metodología personal, los clientes pueden crear una relación con tu empresa, generando un vínculo de confianza y por su puesto de ventas.
