El proceso de ventas es, quizá, uno de los más complicados dentro de una empresa.

La realidad es que hoy en día, aquella persona que se dice "vendedor" debe estar muy bien capacitado, ya no basta con sólo de tener facilidad de palabra y de convencimiento, ahora deben considerar que los compradores han cambiado y con ello la forma de consumo.

Pero la empresa también debe estar muy consciente de que las caídas son parte de las ventas, no siempre se puede estar arriba o con altos niveles de ingresos. 

Hasta las empresas más grandes tienen caídas y cuando los representantes se encuentran en una rutina, es fácil tomar los pasos equivocados al intentar salir de ellas. 

Es por eso que a continuación, te mostramos cuatro errores comunes que la gente del área comercial comete durante las caídas.

También te decimos la mejor manera de como actuar para evitar pérdidas considerables. 

1) Entrar en pánico debido a los malos resultados.

Ser presa del pánico es simplemente improductivo: es fácil para los vendedores sentir que, si ellos tuvieron problemas con una llamada o una demostración, la siguiente vez tiene que ser buena.

Los prospectos sienten demasiado esta presión. Recuerda que el pánico no te ayudará a obtener logros: concéntrate en lo más importante y reconoce que puedes tomar medidas para revertir la caída. 

Si sientes demasiada ansiedad, apóyate en tu administrador de ventas para mitigar el pánico.

Es mejor tener a alguien que pueda revisar tus métricas de deficiencias o escuchar una llamada para determinar puntos débiles: su experiencia puede ayudarte a poner fin a la sequía y prevenir futuros errores.

Para recuperar tu confianza, establece pequeños objetivos alcanzables para registrar algunas ganancias rápidas. 

2) Culpar a todos. 

Atribuir las caídas a factores externos, como la época del año o de la economía es normal porque afectan al rendimiento, sin embargo las caídas se dan principalmente por la actitud del vendedor.

Si se descuidan a los prospectos se pueden ir presentando puntos débiles en el resultado del proceso de un vendedor en rutina.

Culpar a factores externos solo esconde las deficiencias del equipo comercial. 

El primer paso para salir de una crisis es tomar responsabilidad, no creer que alguien o algo es el responsable de la rutina y ser conscientes de que esto es un error nocivo que puede causar más daño.

En lugar de culpar a los factores externos, revisa tus métricas para determinar dónde te estas esforzando más. Los datos revelan bajas tasas de conversión y te ayudan a identificar cuál es la causa de la depresión.

Cuando tengas los datos, estudia por qué las conversiones son bajas, ¿es algo que estás haciendo o lo que estás diciendo? Una vez que las causas son claras, crea una lista de lo que no debes de hacer para evitarlo.

3) Realizar siempre la misma rutina.

A pesar de tener resultados, algunos vendedores se adhieren a las rutinas de siempre porque eso es todo lo que saben, por desgracia, estas rutinas son a menudo las causantes de caídas en el área comercial. 

La gente del área comercial debe examinar su estrategia de ventas para encontrar debilidades y errores.

Por ejemplo, prueba cambiar la línea de asunto de tus correos electrónicos, o llegar al trabajo una hora antes para que puedas revisar la actividad de tus prospectos sin perder tiempo.

Otra opción es enfocarse en tus clientes actuales para las remisiones o revisando viejos negocios para resucitar conversaciones de nuevo.

4) Descuidos al no pensar a largo plazo.

Algunos representantes pueden desarrollar una mentalidad de corto plazo durante una recesión, después de todo necesitan salir de su error.

Sin embargo, cuando los vendedores sólo se centran en el cierre, se suelen sentar bases para el futuro.

Este descuido puede terminar en futuras sequías. 

Para prepararse para el éxito en el futuro, debes medir el tiempo que dedicas a los prospectos: las personas que expresan sus objetivos en términos tangibles tienen un 50% más de probabilidades de sentirse que pueden alcanzar sus objetivos.

Lamentablemente, las caídas en las ventas suceden. Pero evitando ciertos comportamientos, los vendedores pueden utilizar las sequías como oportunidades de aprendizaje.

Lo importante es que el equipo comercial se mantenga capacitado y esté siempre dispuesto a escuchar a sus prospectos para poder identificar sus necesidades y no invertir tiempo en quienes no merecen demasiada atención. 

HubSpot es el software de automatización con el que podrás conocer a tus prospectos desde el primer contacto.

Esto es importante para incrementar las probabilidades de conversión, sólo de esta manera podrías obtener más canales mediante los cuales puedas identificar sus necesidades y escucharlos, abriendo paso a la anticipación y a la confianza por parte del prospecto hacia la empresa.

Acércate a nosotros y te diremos cómo funciona un eficiente ciclo de conversión. 

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